在经过2004年和2005年的市场洗礼后，2006年手机市场竞争更趋白热化，手机代理商的日子也越发艰难。目前，在中国什么样的手机代理模式是最佳的？手机代理商发展的最终角色是什么？像诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信这些国际手机企业选择代理商的原则是什么？为何有些代理商去做黑手机？上周，带着这些读者和业界关心的问题，时报记者与广州中邮普泰移动通讯设备责任有限公司CEO王逸华进行了深入交流。

代理商是深度的分销平台

信息时报：手机行业的利润越来越薄，现在代理商的日子也越来越难过，根据你多年的分销经验，你认为代理商在手机业中充当的是什么角色？

王逸华：代理商在流通渠道就是一个深度的分销平台。销售只是这个环节中的一个链条，包括物流、资金流和信息流。经过2004年和2005年的洗礼，很多小的省包、地包已经难有生存空间。这是因为这些代理商没有能力进行持续地投入，它只是打一枪换一个地方，不可能做成全程全网。一个深度的分销平台，就必须有全程全网的概念。但建立一个相对深度的分销平台，只能依赖较大的品牌，才有机会去操作。

作为深度的分销平台，它存在价值就是：大的厂家是主导，我们是陪衬。简单来说，你的企业文化跟着它的企业文化，永远做它的拍档或助手。这就好比厂家是花朵，代理商是绿叶。

国包、省包和直供最适合市场

信息时报：目前，中国手机行业代理商的格局是怎样的？你认为在中国什么样的手机代理模式是最佳的？

王逸华：就目前来看，国包、省包和直供最适合中国市场，现在的手机市场基本上就是这样的模式。直供是因为有一些全国的手机大连锁，其所占的市场比例在不断升高。运营商定制这一块实际上也叫直供，因为厂商直接跟运营商合作。省代就是细化市场到一个省，省代意味着厂家的投入更大。

就国代来说，实际上可以全做省代。由于国代原有的比例虽然在缩小，但是价值和能量，以及在其他地方还是补充了省代的许多不足，所以目前行业的态势是四分之一国代，四分之一省代，四分之一直供，四分之一运营商捆绑。之所以形成这样一个格局，是因为中国跟外国不同，外国有六七个售手机捆绑的运营商，竞争充分。中国的运营商比较单一，中国移动一家独大。

代理商制永远不会消失

信息时报：你认为代理商制度在中国手机市场会消失吗？其发展的最终形态会是什么？

王逸华：代理商制度至今已生存了一百多年，实践证明它不会消失。实际上，零售店不是手机行业发展的最终归宿，而是运营商。一般来说，流通企业一般是从代理商到零售商到服务商，零售商只是下一个目标，最终的目标大家都会就成服务商，服务商就是增值服务和售后服务，增值服务包括虚拟运营、数据增值和其他信息服务等。

文化兼容是国际品牌选择代理商的原则

信息时报：像诺基亚这种大的国际品牌，你认为它选择代理商根本原则是什么？

王逸华：我认为是文化的兼容。你适不适合它的企业文化，这一点很重要。我们和诺基亚的合作前提是，我们不是树立自己的品牌，我们愿意为诺基亚改变一切，以求共同发展。现在有些小代理商无法成为诺基亚的代理商的一个重要原因是：对诺基亚缺乏了解。

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