百思买、五星组合炮打连锁银行梦

    可以肯定百思买与五星的中美连锁组合将给中国的家电连锁模式带来巨大的冲击，国内几大主流连锁企业频繁磋商应对之策就是这个结论的佐证。拥有数百家店面的连锁企业并不必然具有竞争优势，优势的关键应该是商业模式的玩法，就像当初中国的家电连锁击败老百货渠道一样，靠的不是店面而是不要零售利润的超低价方式一样，众多连锁店面的出现是由商业模式的优势带来的优势而不是相反，在外资更高业态水平大兵压境的境况下，把自己的优势放在自己的众多的店面上是个巨大的错误，当进攻者绕过马其诺防线的时候，马其诺防线变成了风景线而不再是军事防线。

    第一次转型是连锁业态对传统百货业的冲击。其模式非常简单：在价格战把产品的利润大幅度削薄的时候，一个区域内拥有几家店面的零售企业开始放低产品零售价格，把自己的赢利中心放在对制造上年终返利上，或者连返利都不要了，靠店面地租与占有制造商的货款资源的寄生式生活。作为原来零售主导渠道的百货业在面临小连锁的价格冲击之下迅速退出市场，区域连锁企业依靠这种稳赢的模式迅速想更大的区域扩张，在这之后就开始走向全国。更多门店的开张让连锁企业掌握了更多与制造商谈判的筹码，更为优越的生活方式开始了：长帐期的资金占用、地租以及其他杂费的收取就可以让连锁企业高枕无忧，与之相伴随的是这些企业将大量的资金挪移到了利润丰厚的地产业务上去牟利，连锁企业已经演变成“银行”。

    连锁企业在享受优裕生活的时候，麻烦几乎全部扔给了制造企业，漫长的帐期抑制了制造企业的资金周转，连锁企业提供给制造企业的定单更是霸王条款：不承担不准确的存货风险，超低利润状态下的存货风险就上炸弹，当产品销售不掉的时候，也就当炸弹冒烟的时候，连锁商就把这些存货转移到制造商业的怀抱当中去了。

    我们有理由相信五星与百思买的合作体将成为中国家电零售市场的鲶鱼。中国家电制造商对现有连锁最不满意的两件事情是：一是货款占用时间太长，二是物流落后带来的供应商盲目供货给自己的资金体系带来的系列炸弹。从百思买五星的承诺看这些潜规则将被打破。百思买与五星合作让人看到了美国家电连锁绕道中国连锁马其诺防线的味道。百思买瞬间找到了一个上百家店面的平台去释放自己的软经验。

    不应该小看百思买与五星的合作模式，这种合作改变的不是两个企业本身，更深层次的改变是供应商与零售商的合作关系的改变，不用管这两个企业的合作成功与否，一颗种子已经在中国家电零售市场上被种下：通过后台物流体系的变革提高供应商的定单准确率、提高物流效率，这些效率的提高是中国家电商流与物流的大提速；严格按合同期限付款收货大幅度缩短货款的占用时间。这两个措施不仅是支点更是杠杆，可以让供应商积极地向这类连锁企业倾斜资源，这让连锁企业回到帮助供应商科学卖货来获得收益的健康道路上来，而不是躺在供应商的资源上食利的类银行的生活方式上。