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家电企业对经销商凭什么不能强势？
2006年8月10日9时6分来源:中国营销传播网作者：张浩

　　在随着家电巨头国美、苏宁连锁企业在一、二级市场以惊人的速度加快布局外，TCL、格力等家电企业也在筹建自己的渠道。在倡导终端为王的时代，掌握渠道，拥有自己品牌忠诚的经销商就显得格外重要，也是制造商抢占市场份额、提升品牌知名度的有效途径。同时对于如何加强这些对企业来说至关重要的经销商的管理也使得许多企业陷入“囚徒的困惑”。不敢强势，或者说不能强势是现存品牌区域代表的无奈！

　　难道真的就不能对品牌的经销商进行控制性管理，或者在许多时候表现强势吗？我们不妨从以下几个方面分析：

　　一、厂商关系搏弈

　　厂家与经销商的关系一直都是一种矛盾的结合体，无论从利益的得失和管理的方式、还是渠道的依赖等等方面都存在一种两难境地。既是利益的相互依存，又是一条船上两颗心思的朋友！国与国之间只有永远的利益没有永远的朋友！何况是厂商之间呢？　
　
　　二、管理现状分析

　　许多家电企业在对经销商的管理上目前基本是秉承传统的操作模式，即在所在的省会设立相应的分公司或者办事处。在地级城市一般设立小型的办事机构或者单兵作战（知名品牌黑电除外）一个人员负责整个地级市场，这样的方式目前极为突出。作为厂家派出的人员许多时候因为过多依赖经销商对渠道的控制、对市场缺少宏观和长远的考虑、对提高自己业务水平的懈怠、等等，造成对经销商过度的依靠或者说胆怯！无法表现企业的强势，更无法实现对经销商管理上的强势！许多在需要经销商回款的时候，面对经销商‘喝一杯回十万’这样的事情也不是空穴来风了。

　　那么如何加强对经销商的管理，如何实现对市场的有效控制，如何使自己的品牌获得应有的尊敬和市场地位呢？作为知名品牌一线市场操作多年的经验，笔者认为可以从以下几个方面着手：

　　1、维护品牌形象，做经销商熟悉自己品牌的老师。

　　作为品牌在所在区域的负责人，首先自己要熟悉自己产品，要了解竞争对手的产品结构、卖点、型号，使得经销商接受企业的操作思路与方式。对经销商的业务人员进行产品知识培训，借助经销商的资源使自己的产品顺利打开局面。当经销商的业务员对你的产品非常熟悉的情况下一般他与客户沟通的时候往往会不自觉的介绍你的产品。心理学曾分析人的行为在某些时刻会介绍自己最熟悉的东西！因为这样出错的概率非常小。

　　当企业取得成绩和荣誉的时候要第一时间象经销商宣贯，倍受争议的传销组织之所以短时间趋之若骛也许得益于精神上的控制或者说洗脑！作为品牌的授权人为何不可以对经销商进行正确的、有效的洗脑呢？事在人为，相信经销商面对一个对自己企业如此忠诚的代表，难道会对他的产品没有信心吗？同时，作为行业的专家，你提出的建议和意见难道经销商会不对你刮目相看吗？这也是你在经销商面前树立自己形象和威信的第一步，这是很重要的前提，也是后期操作顺利的基础。

　　2、掌握经销商的库存状况，掌控对品牌重要的20%的客户。

　　掌握经销商的库存，有利于全面判断短时期产品结构的变化，了解产品被市场接受的反应速度，同时有助于真实判断经销商的资金使用效果，利润状况。这一点十分重要，相信所有的经销商当你要求他回款的时候，应该没有一个会十分爽快的就把汇票拿给你，也许每一次都会不自觉的抱怨：你的产品卖不动、占用我多少资金、不赚钱，等等。这时候要学会利用你的数据让数字说话，库存是最真实的数字，也是你争取最大化回款的有利武器。让你的经销商闭嘴！这也是你要强势的表现！

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