逆市开盘 业绩斐然——滨江房产销售神话揭秘

在杭州乃至全省，提到国际江景豪宅，相信很多人的第一反应就是滨江金色海岸。即便是今夏的房地产新政引发楼市波动后，逆市开盘的金色海岸三期依然轻松跨越销售额2亿元大关。

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除了被光芒笼罩着的金色海岸，与它一墙之隔的金色家园和位于市中心成熟区块的南肖埠御景苑，同为杭州滨江房产集团开发，销售也是异常火爆。据统计，今年上半年杭州滨江房产销售已经突破15亿元，占到同期杭州楼市总销售收入的十分之一。去年滨江房产凭借杭州地区的销售收入18亿元，稳居年度楼市销售冠军宝座；今年，它再度成为公认的夺冠热门。

我们迫切想知道滨江房产取得如此辉煌业绩，究竟是凭借着哪些神秘手段？

“品质和性价比最重要”定位清晰先走一步

前几年房地产投资最火爆的时候，滨江房产的高层清醒地达成共识：无论房价高或者低，房子的品质是不能降低的。房价有涨有落，但是高品质高性价比的房子非但不会贬值，还有升值的潜力。

这一共识得到了市场的验证。随着炒房热的退却，如今的购房者的购房态度更加趋于理性，不仅要求产品质量过硬，环境优美，配套齐全，品位上乘，又要少花钱，他们会在自己力所能及的范围内选择最好的房子。滨江房产对市场的分析、理解和掌控能力在金色家园、御景苑等几个中高档自住性楼盘里表现得淋漓尽致，获得了市场认可，得到了巨大的回报。

金色家园是毗邻金色海岸的钱江新城高尚住宅小区，该项目在2004年设计之初，滨江高层就将澳大利亚柏涛建筑设计公司等部分参与金色海岸豪宅建筑设计及OTIS等国际一流品牌，运用到比金色海岸每平方米售价便宜10000多元的金色家园项目中去。后来，金色家园项目先后引进了入户大堂精装修、广州棕榈景观等，仅入户大堂精装修等公共部位投入与其他楼盘的常规做法相比，就要多花费整整1000多万元……

中高档的楼盘用上了顶级楼盘的标准设计和工艺，这样增长的成本是否会影响收益？

杭州滨江房产集团董事长戚金兴解释说，滨江房产在建设中高档产品时，考虑的就是要以高性价比取胜，能用好的材料就用好的材料，能多为业主考虑的事情就多考虑一点。“我们把产品的升值利润多留一点给业主，成本固然是每个企业都十分关注的控制重点，但是，今天的成本控制，是以品质为基础的控制，是以技术创新为导向的控制。产品的逐渐同质化可以说是一个趋势，所以如何通过技术创新，以品质取胜，以最佳的性价比取胜才是企业胜出的关键，才是企业发展的长久之计。”事实上，金色家园的这种产品升值利润着实令人心动，从2004年底至2005年初，金色家园一、二期销售发号时，销售中心被蜂拥而至的购房者挤得水泄不通，一张号子被叫到了数千元。 [延伸阅读：滨江楼盘先声夺人 7种兵器打造人性化的房产品]

自住购房者与住房投资者最大的区别在于，他们的购房标准是：好的地段、成熟的配套、合理的价格。滨江房产开发的御景苑在发售时已具备了前两个标准，合理定价成为左右市民置业热度的关键因素。

滨江房产副总经理朱立东透露，针对杭州楼市去年平淡的销售态势，以及自住购房者的实际购买能力，滨江房产适时地调整了销售策略，将价格定在了适合这一群体消费的合理范围之内。事实上，御景苑后来开出以每平方米8060元起价，均价为10600元/平方米的合理定价，为后面的火暴销售提供了必要条件。据了解，御景苑的购房者中，有八成以上是自住购房者，他们有的是通过二次置业改善居住条件，有的是自己居住在南肖埠，给儿女在此购房，适应该地区的居住环境。要知道南肖埠地区二手房每平方米一万多元的价格，御景苑的高性价比足以使那些急于改善生活的市民们心动不已。

“用造国际名车的标准造房”做足高端附加值

总价达1000万元的豪宅，客户看过样板房就当场下单；三代同堂一天买了4套空中别墅；8号楼一推出客户抢着付定金……若非亲眼所见，很多人难以想像金色海岸的魔力，能在楼市低迷时迸发出如此效应。

滨江房产对驾驭市场的能力不仅体现在金色家园、御景苑等中高档楼盘上，在高档市场上也独树一帜。滨江房产高层敏感地捕捉到了市场潜在的需求脉搏，推出了以滨江·金色海岸为代表的高品质精装修公寓，并迅速占领高端市场。金色海岸26000元/平方米的均价，至少500万以上一套的房源更好地确保了购房人群的尊荣、舒适感受。以其独有的“环境地段+精装修”的优越国际品质，在市场中占据首席地位。

“高档次豪宅=黄金地段+钻石品质+一流服务”，地段是第一位的。在四年前，有人曾经表示不理解，滨江房产放着南肖埠几个配套成熟、地段更好的位置不做精装修，偏要跑到钱塘江边，是凑热闹？说这话的人忽略了一个重要的事实，那就是钱塘江得天独厚的自然资源。杭州在从西湖时代过渡到钱塘江时代之时，钱江新城就已经成为杭州最昂贵的地段了。翻开精装修案例，几乎每个成功楼盘的地理位置上都有一个不可复制的自然资源。 [延伸阅读：杭州楼市进入销售淡季 滨江下沙楼盘集体沉默]

“房子可以复制，中心无法取代”。滨江房产董事长戚金兴坦言，在金色海岸定位这个问题上，区域优势是让其下决心搞精装修的一个重要原因。滨江·金色海岸所在的钱江新城打出了“总部经济”的口号，这里将成为杭州、浙江乃至整个华东地区与国际交流的平台。

如此优越的资源地段，就是要做最高档的品质。在确定了好的地段后，就需要把“金砖”一块一块叠加上去。因为品质也是做足精装修附加值必不可少的一部分。金色海岸在整体设计上邀请了澳大利亚柏涛设计事务所、贝尔高林景观设计公司，邀请了王漓峰、许大绚等设计大师，对规划设计方案进行了长达四年的不计其数的深化和完善。

在室内设计方面，金色海岸请来国际知名五星级酒店设计大师香港G.I.L.室内设计顾问公司，不但从居住的角度，将国外流行的空间布局诸如中空休闲露台、多功能阳光浴室、独立工人房等设计引入居室生活中，更是通过专业的空间尺度对比和“引景入室”的设计构想，让业主得到江景、绿地等视觉的满足。入户花园、“五明”空间设计、大面宽、短进深的长方形临江户型，实现建筑空间最大化、视线最大化。住宅内部空间的尺度体现住宅的居住品质，在金色海岸主卧室最小开间4.2米，主卫生间最小开间2.7米，270度弧形观景窗，3米标准层高，享受更多江景的同时，更是顶级住宅品质的体现。

滨江房产对住宅品质的要求非常严格，除了对建筑单体、局部细节的把控外，提倡建筑成品交付，在完成室内精装修施工后交付给住户，避免了二次装修的浪费，实现环保和持续性发展的要求。

用滨江房产朱慧明总经理的话说，浙江有那么多的民营企业，民间资本数目庞大，他们不怕买不起房子，就怕没有好的房子，没有好品牌的房子。他们当中各个都是社会精英，许多在国际上也很有名气，所以他们住的房子也就一定要符合他们的身份。所以，我们对于金色海岸的建筑、景观、装修、设计都是以最高的标准。

也正是如此，金色海岸一期、二期火暴销售15亿元，刚发售不久的三期已轻松突破2亿元，赢得了社会、客户的一致认可。

“依然看好市场前景空间” 加力扩张走可持续之路

从企业长远可持续发展的角度，滨江房产早就意识到立足主体拓展产业链的重要性。

2005年2月，滨江集团斥资2.21亿元拍得杭州友好饭店的国有产权，正式进军旅游业。今年6月20日，滨江集团携手法国雅高集团，共同打造的索菲特滨江度假酒店将成为千岛湖有史以来档次最高、设施最齐全的国际品牌五星级酒店。在2010年前，滨江房产还打算在西湖边再建一座五星级酒店。

除了旅游业，在置业板块，滨江房产先后拿下包括杭州庆春发展大厦近2.2万平方米的写字楼和商场、新城市广场2万平方米的商场，加上规划中近20万平方米的新城时代广场和20万平方米的阳光国际广场，滨江房产集团未来几年置业规模将接近15亿元。

当然，滨江房产仍会将房地产开发的传统模式作为主要产业和赢利模式。据了解，近期内，滨江房产一方面会本着做足高附加值的理念，开发像金色海岸这样的高端产品，如同在钱江新城的阳光海岸项目，有望在今年年底开工；一方面继续推出以性价比至上的大众化精品楼盘，如很快将于9月初亮相的万家花城，其40万平方米的开发体量，不仅将成为新城西板块的旗舰住宅区，还会因开发商一直坚持的“最佳性价比”投入，成为该板块品质最好的楼盘。

滨江房产副总经理朱立东告诉记者：“随着杭州市政府总投入150亿元打造东部的宏大方案出台，立足江干的滨江房产将继续成为东部住宅建设的排头兵，积极参与到城市东部的开发进程中去。此外，面向大杭州跨区域地在上城、拱墅、淳安千岛湖等进行项目开发，长三角地区的地产热点如上海、苏州等地已成为滨江房产下一步开发的选择城市。”据悉，跟随国内产业由东部向中西部地区推移的政策步伐，先知先觉的滨江房产已经派人开始远赴重庆、成都、武汉等城市探地看盘。

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