每年７月的结束意味着一个冷冻年度的终结。在每个冷冻年度的总结中，厂商都会非常重视两个方面的问题，一个是一年来的销售与盈利状况，另一个恐怕就是行业及自身的库存问题。在空调行业，盘点库存已经成为下年度营销的一个有机组成部分，甚至是一些企业经营战略的组成部分。

    “规模制胜”撑大空调库存

    从历年情况看，形成行业库存的原因主要有以下几个方面：一个是销售旺季的天气状况不利于空调的销售，致使原本计划在旺季销售的产品被迫留存下来，形成期末库存。这部分库存大多数是在销售渠道里，占用的是经销商的资金；另一个是厂家在期末进行生产，但没有及时进入渠道内，依然留存在厂家的库房或者是各地的中转库房内。这部分库存占用的是厂家的资金。

    行业库存的存在对行业的影响是多方面的。主要体现在以下几个方面：一是资金的压力，只要形成大量的库存，就会存在资金的积压，而且积压的周期要比一般家电产品长。二是对新产品的推广不利。新产品上市必然会转移市场推广的重心，库存产品就会成为厂商推广新产品的障碍。三是为价格走低提供了物质条件。空调行业血腥的价格战很大程度上是由于庞大的库存造成的。

    形成行业巨大的库存，很大程度是由于行业的产能在不断的放大，并且这种放大的速度要比市场需求增长的速度快，其结果必然会是较大库存的存在。行业进入快速发展期后，随着产能规模的不断扩大，库存问题显得更为突出。在“规模制胜”理论的支配下，连续几年行业在年度末的库存都是居高不下的。从近３个冷冻年度末的情况看，库存有逐步加大的趋势，从２０００年的６８０万台发展到２００５年的９３０万台。

    库存战略：从被动到主动

    库存固然有很多不利的影响，但是聪明的空调营销人也逐渐发现，处理得当压力会变成动力，成为促进市场推广的有力武器。

    因此，有些厂家开始主动对库存进行控制，从过去被迫形成库存逐步过渡到自己主动把控库存。空调行业已形成了独有的“淡季打款，旺季销售”的营销模式，厂家利用出台的“淡季优惠打款”政策，以“特别优惠的产品价格”或者是“年终返利承诺”，换取经销商拿出真金白银在淡季进货，把库存在淡季转移分散到渠道各个层次中。这样做的好处在于，第一，让经销商成为厂家的蓄水池。因为空调是季节性产品，如果厂家仅仅依靠旺季来临时生产，根本无法满足旺季市场爆发时的需要，提前把产品渗透到渠道，有利于缓解旺季时的供货压力。第二，把资金套现的压力转移到经销商处，促使经销商在淡季进行市场操作。把空调这样一个季节性非常明显的产品逐步淡化或者缩小淡旺差距，无形中拉长了营销周期，这在营销史上可算是一个创举。第三，利用库存压力加大淡季出货，有利于自己在残酷的市场竞争中占据有利态势。

    库存从被动到主动，显示了空调行业营销的进步和独特。有实力的厂家已经把库存作为营销战略的一个组成部分，有计划地实施库存战略进行市场竞争。当然，把空调库存作为营销的武器受制于很多的条件。市场环境是变化的，对库存多少最为适合，把握的难度非常大；同时，影响市场的不仅仅是某一家的库存，而是整个行业的社会库存。而一个企业能够把握的也只是自己的库存。所以说，库存是一把双刃剑，需要谨慎使用。