今年入夏之际，围绕空调价格是降还是涨，零售商与制造商(或供应商)再次展开了一场博弈，并随着气温的升高而愈演愈烈。而我们更关注的，则是这场博弈背后的零供关系及其走向……

    日历翻回到5月27日，苏宁电器将所有空调企业要求涨价的通知单搁在一边，按时启动了“第9届苏宁空调节”，向华北市场投放存货200万台。

    而在这之前的几天，美的集团董事局主席何享健、格力电器董事长朱江洪、志高董事长李兴浩、科龙空调总经理苏玉涛等粤系主流空调企业当家人在广东顺德召开闭门会议，一致认为：由于原材料价格上涨，今年国内空调的价格不太可能有降价空间，空调企业应该继续统一立场与大型家电连锁企业谋求话语权。

    业内人士对这种零售商和供应商剑拔弩张的场面早已见怪不怪了。山东代理商沈女士认为，“零售商和供应商之间既是对立又是合作的关系。”沈解释，零供双方有着共同的目的，就是盈利，所以是战略合作伙伴，但同时，双方各谋其利，是一种对立的关系。

    卖场对于供应商到底有多大的价值，成为近几年来从未冷却过的话题。

    -回归卖场

    零售商对于供应商的各种“苛捐杂税”已经成为行业的潜规则。无限的商品和有限的货架，让零售商占有了足够的话语权。为了摆脱零售商的羁绊，许多厂商开始自建渠道。

    从双汇、雨润到草原兴发，从汇源果汁到五粮液专卖店，各种自建渠道终端纷纷亮相。格力空调的“股价制区域性销售公司模式”和TCL的“幸福树”电器连锁卖场，也正成为许多供应商临摹的范本。据一位与TCL有深度接触的人士透露，目前TCL通过自建渠道获得的销售额已经占总销售额的30%。

    但是，从整体上讲，真正做好自建渠道的厂商仍是凤毛麟角。曾经在自建渠道上辉煌一时的双汇自1999年以来，先后在全国8个省市开设过500余家连锁店，如今大多“关门大吉”。双汇也曾想力挽狂澜，但最终难掩颓势，通过卖场获得的销售额正逐步递增。

    2005年4月，美的启动“星火燎原”计划，计划在全国几万个乡镇发展1万个经销商，以建立自己的连锁销售体系。而就在2005年年底，一直致力于自建销售渠道的美的空调国内营销公司总经理王金亮被调离。有分析人士认为，自建渠道需要一大笔资金，而且要得罪家电连锁渠道商，美的决策层并不想在自建渠道上走得很远。

    供应商对卖场欲罢不能。实战派品牌营销专家李志起认为，出现这种现象的部分原因在于厂商自身和目前的渠道环境。一是厂商之间的竞争更加激烈。第二，厂商规模实力有限，没有太多资金可以投入渠道建设。第三，其他分销渠道不成熟，可选择性太小，也就是说缺乏全国性的物流体系。然而，最重要的原因仍在于卖场自身对于供应商的诱惑。

    据相关数字显示，通过商超这种渠道模式，食品行业实现销售额占整个行业总销售额的70%，家电行业通过商超实现销售额的比例也占到了60%，其他行业通过商超这种模式实现的销售额同样居高不下。

    另有数字显示，截至2005年底，百联共开店2674家，物美开店423家，农工商开店1572家，江苏苏果开店428家，大商开店130家，家乐福开店78家。