赢得中国一二线城市消费者的钟爱并不等同于在中国市场的全面胜利，荷兰人还想让其余的11亿中国县乡消费者成为它的客户

    从成都市区到下属的温江区只有半个多小时的车程，作为成都的卫星城，温江正努力让自己变成一个小型城市，但仍保留了一些旧式农村的面貌。每到周末，这里会骤然出现众多从成都前来休闲游玩的市民，他们在露天的农家院落里打麻将、桥牌，并享用当地风味的饮食，一人一天的最低消费仅有10元——这种专门为城市消费者设计的“农家乐”，是温江这类远郊农村的一个迷人之处。

    香港人陈正添最近也增多了到温江这种居民家庭平均月收入只有1000多元的地方的次数。作为飞利浦（中国）投资有限公司家庭小电器部的高级业务总监，他的到访目的往往有两个：进一步熟悉市场，同时也对“基层”的同事做一些指导和交流。两年来，他已没有了最初“下乡”的陌生感和不适应，相反，有时他也很乐意陪同来自飞利浦荷兰总部的高层管理人员一起到中国的农村去看看。

    一口港式普通话的陈正添和蓝眼睛高鼻梁的荷兰人，是所有来到温江的人中奇怪的一群：他们既不在这里打麻将，也不玩牌，甚至也很少光顾当地的农家餐厅。在当地人眼中，他们倒更像是新式的走乡串户的货郎。

    他们不是访客。在过去的两三年里，先期进入中国的跨国公司们已在一二线城市站稳脚跟，但广阔的二、三线市场以及农村，于陈正添们而言，更像是另一个中国。在这里尽管消费水平暂时不高，但是潜力巨大，咨询公司麦肯锡(McKinsey&Co.)甚至认为，到2025年，这些地方的新兴中产阶级的人数将达到约5.2亿，相当于那时中国城市人口的一半以上。

    飞利浦自然不愿意坐失这类庞大的市场，要知道这家欧洲公司计划2007年在华的销售额要达到120亿美元，届时中国将成为其全球第一大市场，而2002年，在飞利浦有20多年工作经验的张出任飞利浦中国区总裁时，其在华销售额为67亿美元左右。这意味着要在五年的时间内将销售额翻一番，仅凭在几座大城市市场的赢利肯定是无法达到新目标的，惟一的出路在于寻找更多的商业机会和更大的市场。

    陈正添所在的小家电业务已经将中国市场做出了细分，如社会零售总额为500亿以上人民币的城市，即是最重要的A级市场，100－500亿之间的为B级市场，接下来是30－100亿的C级市场、10－30亿的D级市场，低于10亿的，则统统归为E级市场。尽管目前A、B两类市场仍然占据了小家电业务总额的60%左右，但是其它未开垦市场已经被公司上下视为下一步战略的重点。

    但问题也接踵而来，和大部分已经在中国实现盈利的跨国公司一样，虽然飞利浦积累了不少在大城市开展业务的经验，但在更为广大的C、D、E市场，飞利浦们并非专家。如何要让自己的产品深入人心，跨国公司需要投入更多的精力设立销售渠道和物流体系，与此同时还要特别注意保持自身品牌的形象。

    更为重要的是，这里的消费习惯和大中城市完全不一样，价格和实用性可能是消费者首要考虑的因素，恐怕跨国公司还需要重新花费一些时间在掌握消费者心理的一些细微特征方面，而且各地风俗习惯都有差异，即便是中国本土的公司，也难言自己已经完全掌握了一套在这里做生意的成熟方法。