营销人员要想成为营销界高手，就需要以自身素质为本，将价格管理、销售进度管理、营销政策解析、销售结构管理等多种营销行为综合在一起，达到完美的“经销商利润管理”。

    营销专家们曾说：“要成为营销中的第一高手就得学会顾问式营销。”于是，顾问式营销理念曾带给无数销售经理成功的梦想。而几年过去了，大多数销售经理还是没能找对方法。事实上，营销人员要想成为营销界高手，就需要以自身素质为本，将价格管理、销售进度管理、营销政策解析、销售结构管理等多种营销行为综合在一起，达到完美的“经销商利润管理”。那么，如何控制好要素，从而成功地将经销商利润管理运用自如呢？

    建立价格体系，严格价格管理

    案例1：

    浙江丽水属于山区，为了解决配送难的问题，A公司在该区域设置了二级批发商。但随着市场的发展，这种模式出现了很多弊端：一方面，多级的加价使得该区域整体价格水平高于其他区域；另外，该批发商为了追求零售利润将部分促销产品加高3～5个利润点进行批发，直接导致了产品终端价格竞争力急剧下降，也直接导致“窜货”行为的发生。该区域出现了同样产品不同价格的情况，销量急剧下滑。

    案例2：

    A公司在北京市场有数十个实力雄厚的终端客户，在“国庆节”前夕，各大卖场竞争激烈。更有甲商场把A公司的一款产品直接打出低于供货价的促销价，导致周边县城的经销商纷纷到甲商场提货。这样一来，该公司北京市场的价格体系被打乱，北京周边的三四级市场业务员没有业绩，其他商家怨声载道。

    从上述两个案例看出，问题产生的根源都在价格管理。一个制造型企业要想获得持续稳定的竞争力，产品的价格是一切利润的根源，做好产品价格管理需要建立一套有机、立体而竞争力强的价格体系。工厂在制定年度营销规划时，会根据产品、渠道定位和行业赢利水平进行定价。为实现年度经营指标，应给予批发商、分销商、直营零售商、专业连锁店、连锁超市多少直接的利润空间？这是整个定价管理的核心。一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长，而一个不合理的价格体系也必将导致产品在市场上的消亡。

    在产品价格管理方面，主要应该注意以下两点：

    1.建立价格体系。中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性，主要包括批发商、分销商、直营零售商、专业连锁店、连锁超市、专卖店等构成。为了保证不同渠道经销商的合理利润，同时需要保证消费者在同一区域市场内所买的产品是统一的价格，价格构成应分为：出厂价、供货价（批发供货价和零售供货价）、批发商批发价格、终端零售价格（专卖店直销价格）。

    在制定价格的时候，通常考虑下面原则：

    a.品牌定位原则：如果品牌影响力较大，价格体系构建时就需要考虑经销商以量追求利润；如品牌拉力不够，市场地位不高，在价格体系构架的过程中就应考虑给不同渠道成员相对较大的价格空间。

    b.找准竞争对手原则：在价格体系的构建过程中，要对竞争对手的产品线进行充分分析，从而制定出具有竞争优势的价格体系。