解读：海信并购科龙的三步“斗鸡法”博弈--家电--人民网

解读：海信并购科龙的三步“斗鸡法”博弈

徐奎松


	2006年07月18日08:57	【字号大中小】【留言】【论坛】【打印】【关闭】

日前，中国证监会一纸文书罚款科龙60万元，再次引起媒体的关注。其实，科龙并购事态至此即将合璧。余留的股权过户与2005年年报和今年第一季报相信会依次面世。

　　回头翻看，海信并购科龙，一年来曲折磨难，扣人心弦。长期巅峰于舆论浪尖上的科龙对海信而言，每走一步都是如履薄冰。但是，谁也没想到煎熬般的谈判却酝酿出两大经典：一是成为中国家电业最大的并购案例。二是创新了中国并购史上的又一奇迹——并购过程中的销售代理模式。周厚健与顾雏军两位企业领袖的屡次磋商、讨价还价，又演绎出了个斗鸡博弈案例，耐人寻味。

　　博弈论里有个斗鸡博弈理论。说的是，假设有两个人火拼于一根独木桥上，从两端向中间冲刺，每个人都有两种战略。若两个人都继续前进，则两败俱伤。若一人前进，而另一个人后退，前进者取得胜利，后退者却没了面子。一个重要前提是，究竟哪一方先退下去？因为退下去，总比两败俱伤或者是丢了性命要好得多。

　　按照这一理论，我们先来破解海信与科龙的价格斗鸡博弈。

　　从海信总裁周厚健日前向《中国企业家》披露的300天收购内幕中可以看出，周、顾两人实质性的交锋是以价格开始的。2005年7月4日以前，广东格林柯尔持有26.43%科龙股份，其售价，顾雏军一张口就是15亿元。此时的顾雏军胸怀大志，原因是包括海信在内还有多家企业准备收购科龙。作为资本交易卖主，顾当然标出高价。但大家都明白，15亿是个虚头。海信却绵里藏针，施展了三步斗鸡法。

　　第一步，在2005年9月9日，海信出标价9亿元。现在看来，这9个亿名义上是收购科龙股份价格，实际充当了挡箭牌，把长虹、美的、东菱凯琴以及伊莱克斯们全部挡在收购大门外，先踢除了竞争力。大有此时无声胜有声的韵味。

　　第二步，到海信与科龙签订协议的时候，明确了一条：海信将根据对科龙净资产的审计情况，调整转让价格。这是一步伏笔。因为周与顾曾以18亿元的净资产为标准，下了赌注。若18亿元以上，海信就支付溢价9亿元。若在18亿元以下，收购款降为4.77亿元。结果经财会专项审计，“科龙2005年末的真实净资产为负”。这一步看似是赌，实际海信在管理科龙的日子里已经提前做了摸底。为降低收购价，暗度陈仓。这一步也叫不完全信息动态博弈。

　　第三步，到今年3月初，也就是海信代理销售科龙产品合同期满的最后时间段里，协商价格不妥，双方均使出了杀手锏。顾，扬言要拍卖股权，压迫海信高价收购。周，收拾行李准备撤离，提醒格林柯尔要价不能超过6亿元。斗鸡博弈，重要的一条，看谁更具智慧。这种智慧就是对双方条件的把握程度和事态的掌控力。但此时的科龙，每况愈下。银行、供应商、经销商多方使压，严重亏损，生产瘫痪。而海信只有人力与物力的损失。孰轻孰重，一目了然。顾，最终以6.8亿元成交。实际上，顾雏军在此时间段里，自己本身就做了一个完全信息均衡博弈——继续耗时间，一旦进入破产，26.43%的股权将一文不值，整个资产将化整为零。抛售股权，卖一块就赚10毛。

　　其次，破解并购过程中的销售代理模式斗鸡博弈。

　　顾雏军被捕，股权没过户。两大因素将整个并购事态推上悬崖。

　　海信股权不过户，就意味着没有合法的股东地位。

　　而这个时候，海信却处在第一次合同期满的管理过程中，进退两难。俗话说，生命攸关，智慧为上。科龙方眼睁睁地跌于谈判劣势。海信却悬崖上铺新桥，提出销售代理模式。此招一处，一拍即合。就是说，通过这一办法，把随时就将断裂的并购链条续接起来，挽救了并购局面。

　　这一轮博弈，海信以合理化的销售代理模式创新，赢得科龙及相关行政部门的认可。扎下营盘，奠定股东的基石。经商交易，利润最大化。海信的创新，其目的直奔科龙最关键的三个环节：银行、采购、市场。周厚健说，“切入科龙最核心的产品销售环节，既可以掌控科龙的现金流，又能恢复外部各相关利益者的信心”。智者搏水，直索咽喉。其实，海信同时又有两个斗鸡博弈：一个是与各个行政部门的博弈；一个是与现有的并购法规的博弈。通俗讲，打了法律边球。中国28年的改革实践验证，一些伟大的创新都是劳动者的实地发明。前面有土地承包制、股份合作制。而销售代理模式，有可能为今后的并购行为注入魅力。

　　再次，破解海信与原科龙“留守内阁”的权利斗鸡博弈。

　　正是有了上述一环环错综复杂的关节，变数太大。给原科龙的“留守内阁”，也就是顾被拘留后，科龙的临时董事会成员很多的话语权和“隐形对抗”机会。比如《中国企业家》上说，谈判桌上，条款被“留守内阁”5次推翻。去年9月17日，海信正式进驻科龙后，协议条款同样遭遇颇多波折与阻力。想换一个巨额亏损子公司的总经理都换不了。“留守内阁”召开董事会拒绝海信参入等等。

　　从经济学角度看，“留守内阁”的款款表现，都是一种交易行为的博弈。临时董事会也是一种权利。法人顾雏军一旦授权，就是合法的。在合法的范畴里，阻碍就潜藏着争夺既得利益的成分。在其位，行其事，排挤外来能人，是民营企业最常有的表现。此时，“留守内阁”完全是个商人。这时的海信，就是一个橡胶球，富有撞击与收缩的极大弹性。明就此理，故以柔克刚。如果海信与之独木桥上火拼，就会因小失大，事倍功半。这里还有一个更重要的原因，就是科龙的事务缠身，晚过户一天，就少承担一点风险。收购一个四平八稳的科龙乃是上策。所以，周的原则是，行的通就做，行不通就先放下。权衡利弊，使用了“耗”功。如此看，周不是商人，是企业家。商人与企业家的最大区别，商人要的是既得利益，而企业家要的是既得战略。

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