2006年空调业的开局虽然表现出了多年难得的静寂，但就像暴风雨来临前的安静那样，一场来势汹涌的空调销售渠道裂变即将上演。

    向左，连锁扩张下有些无奈

    家电连锁因品种齐全、价格实惠吸引消费者前往选购，人们在购物的同时既饱了眼福又满足了购物欲。据了解，一个家电连锁卖场在空调行业景气的时候，最多可同时销售的空调品牌达20多个，而其价格一般要比其他地方便宜不少。

    然而，万事皆有度，物极则必反。随着家电业价格竞争的恶性循环，家电连锁卖场的过低价格也带来了一系列的连锁反应——厂家不得不在材料、器件上压低成本，减少研发投入和服务，从而隐性地降低了产品质量、服务水平，坚持不下去的厂家只有倒闭或被并购，而市场上遗留下来数量直线攀升的“孤儿空调”则是最有力的说明。对于那些无辜的消费者来说，也从最开始的受益者变成了事实上的受害者。

    与此同时，随着终端市场的逐渐饱和、上游原材料价格的上调、以及人民币升值等因素的影响，家电市场的利润越来越稀薄，这样势必会导致“吃大户”以转嫁经营成本和风险行为的增加，空调企业首当其冲。家电连锁卖场拖欠货款、强收进场费、滥收促销宣传费、转移经营风险等等，都已成为空调企业心头的不满。

    向右，个性化专卖更显优势

    在家电连锁卖场，由于渠道本身的特点，陷入惨烈的市场竞争往往是难以遏制的。如何经营自己的渠道，则成了空调企业不得不冷静思考的问题。

    据人民网2005年的调查数据，有36.6%的被调查者选择在空调专卖店购买空调，他们看中的是专卖店完善的售后服务，特别是货物配送、安装维护等细节问题。这一点，恰恰是家电连锁卖场做的不够好的地方，也是消费者投诉最多的、最不满意的地方。

    2006年5月1日，我国正式颁布实施首部《房间空调器安装质量检验规范》。对于素来强调“三分质量，七分安装”的空调来说，该规范的实施无形中对厂家的服务能力提出了更高的要求，而这些只有专业的技术服务团队才能实现，这也给空调专卖店的蓬勃发展提供了很好的市场契机。

    实际上，就目前的情况来看，家电连锁卖场在国内市场所占的比例依然很小。国内几大主流空调品牌中，格力空调只占不到3%，海尔空调大约占5%，最多的长虹空调也才占15%左右，可见空调主流渠道还是传统渠道，而其中尤以专卖店的优势更为明显。据格力电器董事长朱江洪介绍，目前整个格力专卖店的销售已经占到了公司销售总额的70%~80%。事实是，自从退出国美后，格力空调的销售额并没有下降，反而保持着30%的年增长率，而格力空调至今已连续10年保持了国内销量第一的位置，同时实现了产销量和销售额全球第一的目标。

    格力专卖店的成功无疑也给驻足观望的厂家增添了极大的信心。与此同时，格力也正在努力把专卖店做得更好。正如其掌门人董明珠表示的那样，“格力开专卖店的目的，就是想让格力专卖店未来的服务走向专业化、标准化，更好地满足用户的个性化需求。”可以预见，伴随着空调业利润的日益稀薄和渠道为王时代的到来，专卖店必将以其专业化的技术支持、亲情化的服务、多样化的营销手段，以及极高的用户忠诚度，吸引着越来越多厂家和消费者的眼球。

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