访��公�高级副总�王昕女士 抓��个人的兴奋点

　　抓�社会的热点，抓��个人心中的兴奋点，你需�去关注这些人在想什么，了解他们想�什么，你�能找到一个很好的�销手段自然地去贴近他们。

　　��公�高级副总�王昕女士

　　从1999年进入��，6年间，王昕从公关�市场�销售�部门的负责人一直�到主管销售的高级副总�，她几乎�历了��的�一步�长和这个�牌的�熟。但王昕并�把自己看作是�业��人，她说∶“我更愿�把自己定�为事业��人，我喜欢创业文化，我有强烈的创业文化情结。�

　　在EMBA入学考试的自我能力评述上，王昕给自己的评述是∶逻辑�维能力比较强，对创新事物有很大的热情和积��与的能力，热爱中国国学。

　　�历��

　　���立于1998年。第二年，在��创始人张�阳的力邀下，王昕加盟��负责公关，当时公关部是��的核心部门之一。因为那时互�网刚刚起步，大家都还�了解互�网，�立�久的���想在资金匮�的情况下打出�牌知�度，公关是一个��的传播手段。

　　在中国互�网�展的早期阶段，大家对这个新鲜的事物充满好奇，都特别希望�互�网的故事�创业英雄的故事。而��包括张�阳本人��好创造了一些互�网的故事，所以�引了很多眼�，�时王昕也策划了很多活动把张�阳推���。在公关和平�媒体的��下，��的知�度很快就打出�了。回忆起�，王昕笑称“我们当时是很幸�的，通过这�讲故事的方�让��的�牌得到了很好的传播。�

　　但是，��互�网市场越�越�熟，产��技术���模�都必须跟上�；�时��的知�度一天天��，��必须�在�好产�和技术的基础上，对�牌的美誉度给予更多关注。此时���纯的公关手段显然已��够了，��的公关部开始转型为市场部，王昕开始全�负责��的市场�销工作∶�碑�销�事件�销无所�用，��其本身作为一个互�网�销平�的天然优势，��迅速�为当时中国两大门户网站之一。

　　但是，互�网泡沫终于破�。2001年，整个中国互�网市场��寒冬，��在最低潮时股票跌到了6毛多钱，公�需�收入�改�窘境。在公�最困难的时候，王昕转作广告销售。因为��定�于媒体，因此所有的工作�包括资�匹�的�心都定�于媒体，而传统的媒体收入主��自广告，所以这也导致了��在收入上是以广告为主的。但当时中国的互�网市场�常冷，客户群对互�网的认知也比较肤浅，网络广告就更难接�了，因此王昕的一大任务就是教育市场，告诉客户互�网是什么，��是什么，��能为你�什么。加之当时还没有�爆的增值业务，广告是��惟一的收入��。

　　那是一个比拼个人能力��打独斗的年代，王昕挨个拜访客户，为他们介�互�网�介���。在互�网��回暖之时，��也度过了难关。

　　如今，广告收入已��到了��全部收入的70%。虽然在��上�能和最大的竞争对手抗衡，但是广告收入��毫�弱于对手，这与王昕的努力无�相关。

　　创新和整�

　　就�传统广告销售一样，维护客户关系也是网络广告销售的�点，但��的是，互�网本身永远是�断�化的，永远都有创新的东西�拿出�跟别人分享。所以在多年的工作中，王昕一直�她的销售团队强调两个�∶创新和整�。

　　“你永远�把互�网最创新的东西带给客户端，因为对于客户端�讲，他对互�网的认知肯定比我们滞�一些，那我们就�把最新的互�网资讯介�给他们，告诉他们怎么用这个资�跟他自己的�销相��。�外还�整�，比如我们与通用�作的‘自驾中国’活动，除了��的7个频����，我们的市场部也在作��，形�一�线上线下的互动，从而把����一个整�资�的平�。�王昕说�。

　　所以，在��的办公室墙上�以看到很大的宣传牌，上�写�王昕对销售人员的三个�求∶互�网专家�行业专家��销专家，“销售人员必须�常了解我们所有的技术和产�，在深刻�解这些产�的基础上去跟客户推�，�能把它们和客户的�销有机地结�在一起，�王昕解释�，“�有这样，�能真正抓�客户，实现�赢。�因此，王昕对她所带领的团队也颇为自豪。许多大的项目都需��端�中端和��三个层���作战，跨部门�作，而销售业绩��有销售部门能看到，这是一个矛盾。但王昕说∶“我们有一个很好的激励机制去激励大家共�把这件事�好。�但是什么样的激励机制，王昕�把它当作��的高级机密，�说了一�“这个机制在业界是�常有竞争力的。�

　　结缘世界�

　　谈到�销心得，王昕毫�犹豫地蹦出一��∶“抓�社会的麻筋，�也就是“抓�社会的热点，抓��个人心中的兴奋点，你需�去关注这些人在想什么，了解他们想�什么，你�能找到一个很好的�销手段自然地去贴近他们，这�自然的亲近感�常��。�她解释说。

　　放眼看去，在整个2006年的�天，德国世界�无疑是一根“最粗的麻筋�，��当然�会错过。更��的是，世界�的�众与互�网的男性使用人群�常��。因此，早在去年底，��就开始筹备世界�了—此�，��已在2002日韩世界�上�试牛刀。

　　作为媒体，内容始终是最��的。在此次世界�上，��派出了阵容强大的�线报�团以�外�记者支�，并且邀请著�评�员为�场比赛评�。�时，��与上文广�作，首次利用互�网的多媒体技术�报�赛事，�在互�网上把64场�赛的4分钟精彩集锦以互�网电视的形��呈现。而最为抢眼的是��建立了世界��客军团，共派出了11��根�客奔赴德国报�世界�，通过他们的报��补充��的官方报�，从而使得整个世界�的内容呈现�常�引人，“我们的���常好。�王昕掩饰��自己的兴奋。

　　但这还�是第一步。

　　与世界��作，一方��以推广��的�牌，“�一方�，作为一个互�网平��一个媒体，我们也希望把这个平�和身份共享到客户的�销中去。�王昕说�。几个月�，��就开始了与客户的沟通与推广，大�鼎鼎的客户纷沓而�，而一些久�“触网�的客户也在世界�的�引下登�亮相。

　　现在，世界�的相关广告收入已��破4,000万元，而“我们的目标是5,000万元，�王昕信心�足。显然，除了�牌和��上的回报，��在收入上也是收获颇丰。一项赛事�一个月的时间，广告��到5,000万，王昕所率领的团队的战斗力��一斑。

　　事实上，从2003年起，体育�销就被��放在网站�展的战略层�之上，与世界��作�是��体育�销的步骤之一。在这个战略之下，2008年北京奥��是��更值得花力气�好的项目。

　　2005年11月7日，��公布了2008年北京奥�赞助商身份，开始全�负责北京奥�官方网站的内容编辑�技术支�，以�对2008年北京奥�的全程推广。目�，在这个网站上，你已��以看到奥组委和北京市政府关于北京奥�的实时动�。

　　也许，这是一次超越竞争对手的�佳机会。从王昕的表情看�，似乎一切都在掌�之中。