河南商报：你认为2006冷冻年度哪些热点和焦点？哪些空调卖的比较好？整个空调市场销售状况如何？在仅剩不到一个月的时间里，以上热点是否会继续？又将有哪些热点会淡出市场？

　　于清教：今年整个空调行业整体热点几乎没有可圈可点之处，主要原因在空调业从2005年旺季已经进入平稳的慢速增长期，一级市场饱和状态明显，但二三级市场的增长迟缓。从产品、技术和营销方面来看，热点更不突出，一个关键就是消费观念的逐渐理性和成熟。要说有热点，我认为有一个就是许多上下游企业终于不堪利润透支之重负，大喊涨价了。实际上我在4月接受媒体的采访时就明确表示，空调产品的涨跌不取决与厂家，也不取决于连锁，而是市场和消费者。我们不能否认空调产能的确过剩，更不应低估了政策环境和天气因素，宏观调控对房地产和上游原材料影响很大，消费者和市场观望气氛浓厚，加上空调业自身价格竞争透支了企业资源，有些企业突然退市大大挫伤了代理商的积极性。再有一个月空调的销售旺季就要收官了，我想今年大家在盘点业绩时不可能好受，从上市公司空调业务的营收预期来看，第二季度企业业绩大部分不佳就是例证，我们不排除可能一些家电企业出现巨大亏损，其中其空调业务的萎缩就从根本上拖了整体业绩的后腿。

　　河南商报：2006年空调市场销竞争是否主要表现在价格、概念上，还是技术、服务营销上比拼？最后竞争的结果是什么？

　　于清教：我认为是整体实力的比拼，而非单层面上的作战。无论是价格战，概念战，还是表面技术战、售后服务战，都不能根本上解决企业竞争力的增长。否则最后结果就是行业的整体萎靡不振，乃至整体业绩下滑。竞争不是你死我活，而是共同把这个行业做健康，做扎实，做得具有社会责任感，对消费者对市场对整个价值链负责。

　　河南商报：我国空调市场正由快速发展期向成熟期过渡，今年市场竞争的复杂性和残酷性证明了这一点。在艰难地熬过了2006年的市场征战后，我们该有哪些反思和感触？

　　于清教：要说反思，我认为有这么几点：

　　一是关于空调行业群体性炒作空调产品外观现象，我不看好，一是空调产品的本质还是制冷制热的核心问题，产品的稳定性能还是消费者看重的“真刀实枪”，尤其是在消费者实现有效消费后，这一硬性指标被排在首位；其二，消费者的理性消费观念不是靠改变一点外观就可以搪塞过去的，外观创新固然重要，但空调产品不是手机可以彰显面子上的差异化与个性化，如果企业过分去炒作外观创新，反而容易让消费者觉得企业浮燥、不务实；其三，品牌的差异化不是一蹴而就可以改变和形成的，而是需要企业的整体做功，以整个价值链的创新带动企业本质上的创新，创新是任重而道远，而非靠改变一个外观那么简单；其四，失去理性的炒作在空调业整体利润下滑的今天是非常不明智的，品牌的知名度、美誉度和信任度是缺一不可的。我们首先要解决做任何企业或者行业要具备一个什么样的理念和心态问题，蒙一时蒙不了一世，中国家电业需要务实和冷静，调整做企业急功近利的浮躁心态。

　　其次，空调行业已经进入了一个高位平稳发展期，而且随着规模化和品牌集中度进一步提高，空调行业的拼争已从价格、质量、服务等延伸到整个产业链，单打独斗、综合实力不强、企业运营效率低下的品牌今后生存将非常艰难，不排除有品牌继续退市的可能。中国空调业以现有资源推动的增长方式，就是做到2000万台也没有意义。这也充分说明空调业在经历了前几年的快速增长后已经达到空调业发展的抛物线顶端，未来几年空调业整体市场可能在曲折下滑。今年的整体市场特征已经说明了这个问题。

　　第三，整个中国企业已经进入一个高成本时代，资源匮乏，能源紧张，劳动力成本等企业管理成本都在上升。在这样一个高成本和高风险时代，我们一是降低采购风险。在不确定因素增多的情况下，空调厂家一定要科学地评估出上游供应商的风险指数，在保证优质优价的同时，把对供应商的战略共赢管理纳入到企业的价值链管理中，从而善待供应商。对物资采购的操作坚决置于“公开、公平、公正、透明”的阳光原则之下，避免违规操作，堵住企业经营黑洞，最大限度地降低最大成本。二是控制市场促销，谨慎投放资源。所谓的廉价资源不是一定就能讨好渠道、讨好消费者的，要善于把有限的市场投放资源与商家的赢利计划捆绑，切实把资源用出实效。 三是不要过分依赖出口。四要做长寿决策不做短命战术。关注顾客，切中需求，做好品牌，放眼未来把企业的战略做长一些。五是要善于治理客户。合理选择客户、选对客户已经成为空调企业市场营销的优先策略，现在的市场竞争格局下，靠战略性亏损来维持企业生存的时代应该尽快终结。

　　河南商报：过去的，将成定局，未来的，还将继续。面对有些扑朔迷离的空调未来市场的发展，请您做精辟点评。

　　于清教：我在一次民营企业论坛上说过这么几点： 民营企业一定要明白自己是什么不是什么，自己把企业带到哪里去。企业不是以规模论英雄的，而是健康和利润，今天这样，明天也是如此；

　　其次，一定要把握好企业的方向和航程，以前我们总讲只要方向对了就一定能到达目的地，现在我再加上“航程”，就是这段航程需要加速，那你就必须全力以赴，那段航程需要减速缓行，那你就要坚决踩刹车、松油门，另外的航程需要后退一下以绕过暗礁，那你必须放弃一些负重。世界上没有永远的直线经营，也没有直线的市场和需求，更没有永远的顺风航行；

　　再次，就是控制好风险，这是所有民营企业老板必须正视的。显性的、隐性的，短期的，长期的，做企业做决策，风险总是如影随形，无处不在，控制好自己的欲望，量力而行；

　　最后，就是把企业做得有价值，有责任感。不是说企业是自己的就可以为所欲为，就可以牺牲社会资源为代价换取自己的发展，要着眼于未来，要做社会价值链上优秀的齿轮。

　　实际上，这些也是包括空调产品在内的中国家电业迫切需要解决的问题。一句话：努力不一定成功，但放弃一定失败，我希望空调业看到未来市场的真正需求，及早调整战略，从产品上，技术上，服务上，品牌上，提升企业整体的竞争力，来应对更为复杂的市场环境变化，这才是唯一的出路。