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闫跃龙：联通超低端手机战略缘何未能奏效
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| 发布时间：20060704 点击数：240 作者： 转载出处：通讯世界 录入：龙珊 |
自2005年年中，为了能够扭转CDMA市场份额持续下滑的颓势，联通开始大量集中采购超低端CDMA 手机，该策略对于解决联通1000元以下超低端CDMA手机品种少，价格较GSM高的问题起到了立竿见影的效果：三星、LG、中兴等品牌手机价格最低降到500元左右，与GSM低价手机价格相差无几；根据赛诺市场数据，CDMA超低端手机占CDMA整体市场份额从2005年年初15%上升到06年4月的48%，而同期GSM超低端手机从25%上升到47%。
一年过去了，让我们回顾一下联通超低端手机战略对于CDMA市场份额提升的效果如何。根据易观国际数据统计，2005年 CDMA手机全年销量仅为684万部，相对2004年下降了33.14%。 2006年第一季度 CDMA 手机销量虽然较上一季度环比增长8.35%，但与去年同期相比仍下降29.8%。同时，CDMA每月手机销量占手机总销量的份额较2005年初下降了5个百分点左右。 显然，联通超低端手机战略对于提升CDMA市场份额未能奏效。
笔者认为原因很简单，CDMA超低价手机对于目标用户群缺乏魅力。超低价手机用户群主要以学生，乡镇以及外来务工人员居多。 对于这几类人群，手机和话费价格当然是首选考虑； 其次是手机外观、配置(如屏幕是黑白还是彩色，电池配几块等)和品牌；然后是运营商品牌； 最后是手机支持那些数据业务。 移动GSM和联通CDMA在价格和手机外观、配置和品牌方面可以说不分伯仲，但移动在品牌方面显然占上风，联通唯一可打的一张牌就是数据服务。 超低价手机目标用户的普遍特点是一方面空闲时间多，生活单调枯燥，需要与他人沟通，需要有刺激的消遣活动打发时间； 但另一方面收入低，没有条件过多接触网络和电脑(尤以民工为甚)，因此低成本的手机数据业务就成为他们的最佳选择。 在这批人身上我们可以看到一个有趣的现象，每月的手机花费不多，但花在短信数据服务上的钱占相当的比例。
在数据业务中，联通和移动在满足基本通信需求的短信方面不相上下， 谁能在非短信类数据业务中独占鳌头谁就能赢得低收入用户的心，实际上笔者也观察到一个较普遍的现象，在七八百元以下的手机市场，卖得最好的手机并非是最便宜的手机，而是性价比最好的手机。 这说明，当手机价格低于低收入用户群普遍可以承受的心理价格(目前此价格似乎在七八百元左右)以后，非价格因素将对用户购买行为产生很大影响。
中国移动似乎已准确把握市场脉搏，除了充分发挥其品牌优势外，还在超低端GSM手机的多媒体数据业务方面下功夫。通过‘友人’手机网的数据显示，低于1000元的GSM手机很多都能够支持彩信和WAP网上浏览业务，更有多款手机能够让用户体验到百宝箱Java游戏下载的乐趣。 而反观联通CDMA在这方面的表现， 大部分超低价手机在降低价格的同时也对手机本身的功能做了削减，变成了一款只能用于打电话和发短信的‘阉割’机，完全没有发挥CDMA在数据业务上的优势。 因此，用户对低价低质的CDMA手机不买帐也就不足为奇。
笔者认为，联通公司应该把准超低价手机市场的脉搏，在发挥CDMA手机在数据业务的优势方面下足功夫，弥补自身品牌的不足。一味追求低价是没有出路的。
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