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新盟主之争：运营商暗战企业市场
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| 发布时间：20060625 点击数：259 作者：闫威、李国华 转载出处：中国经营报 录入：龙珊 |
编者的话：
2005年8月，国家发改委启动了“中小企业信息化推进工程”。几乎在同时，由中国电信牵头的“中国中小企业信息化服务联盟”宣告成立。
一年过后，中国电信的这个联盟已经抢得一些先机。据中国电信集团公司总经理王晓初介绍，截至5月，中国电信“商务领航”已发展17万余家企业用户。“一种以电信运营商为主导，通过整合软件、硬件、服务等各类优势资源，提供综合性一站式解决方案的产业链条和产业模式正在形成。”
如果不是3G，中国网通与中国电信有“南北之界”，中国移动与中国电信有“移动与固定之别”。但3G发牌越来越近。这时，中国电信正在向“新盟主”的目标靠近。中国网通、中国移动不能再坐视不理。
中国移动VS中国电信 针锋相对
中国电信在2005年初提出了“综合信息服务提供商”的口号，中国移动就在2005年底将原来的“移动通信专家”改为“移动信息专家”。中国移动推出的“动力100”就是来对抗中国电信的“商务领航”的。
本报实习记者 闫威广州报道 中国电信业的“试验田”又将有好戏上演。这一次，中国移动把目标锁定了“3G新贵”——中国电信。
震荡
“广东电信业将展开一场大战，广东将集中全中国电信业的精英。”广东电信业一位高层告诉记者。这种说法源自于广东电信业可能发生的一场高层人事变动。“这一回换帅，不是上次移动和联通对换那么简单。在3G之前，这场战斗将非常好看。”这位高层对记者说。
坊间传闻，广东电信重要高层将在今年年内退休。而谁来接替这个位子，则引发出了无限想象。
记者向广东移动和广东电信高层人士求证时，对方均笑而不答，并称文件还没有下来，一切都是传言。这种反应，似乎更印证了确有其事。另有接近广东电信的人士向记者透露，接替者可能来自广西移动高层或是江苏电信高层。他坦言，广西移动这位高层曾经在深圳移动任职，对广东移动市场十分熟悉。倘若他入主广东电信，将会带来什么样的震荡值得期待。
众所周知，广东历来有中国电信业的“试验田”和“原产地”之称。 如“全球通”、“互联星空”、“新时空”等品牌都是在广东首创。电信和移动的第一战如在广东打响，极有可能由点到面，继而走向全国。
威胁
电信和移动在企业用户上的差距，在业内人士看来并不是什么新鲜事。然而，随着3G发牌越来越近，这种差距正成为中国移动的“心头病”。尽管中国移动在个人语音业务上颇具优势，但是固网和宽带力量的薄弱，不能不使其紧张。
在广东移动的未来几年规划当中，已经将广东电信视为劲敌。早在半年前，广东移动就着手展开一项调查：企业用户更青睐电信和移动哪种模式？结果让广东移动更加紧张：60%的企业用户更倾向于电信有固网、宽带、移动电话等一站式服务。
广东电信规划设计院企研所所长谭文告诉记者，电信业有个公认的“二八规律”：大客户20%的份额可以占80%的收入。在个人用户市场大打价格战的时候，运营商都把目光集中在企业用户上。中国电信无疑已经是发展企业用户的急先锋。
曾任中国移动通信集团公司副总经理、现任中国电信集团公司总经理王晓初，深谙中国移动的软肋，他在中国电信甫一上任，就将电信的优势进行放大，制定了目标直指企业用户的“商务领航”策略。事实证明，仅靠这一点，就又拉开了中国电信与中国移动在争夺大客户上的距离。易观国际高级分析师崔小龙告诉记者：“3G时代，无论牌照发给谁，全业务运营已经是没有悬念的。一旦固网与移动融合，中国电信本已具有庞大的固网资源，并可利用‘商务领航’增加其客户黏性，还可以通过集团大客户蚕食移动通讯市场，这将形成中国移动难以抗拒的力量。而与中国电信相比，中国移动在大客户资源上一直处于劣势。”
“王晓初认识到语音市场很难与移动竞争，就在两个方向发力。一是利用宽带资源，推出‘商务领航’，稳定客户，增加黏度。一是针对固话网络，推出‘号码百事通’，利用政企号码资源，采用行业首推等商业模式，进一步吸引客户，向信息化扩张。”广东电信规划设计院工程师张敏分析道。
对抗
“在南方，电信固网基本处于垄断地位。中国电信通过固网，在党政军领域都有比较强的客户黏性。如果电信能够提供移动解决方案，其客户关系渗透力更强。”崔小龙说，“而目前移动在企业用户方面，除了虚拟网、企讯通、移动商务等并没有太多的优势。”但是，中国移动的反攻策略却早已经制定好。“移动推出的‘动力100’就是来对抗电信的‘商务领航’的。”崔小龙告诉记者。
张敏分析道：“中国电信在2005年初提出了‘综合信息服务提供商’的口号，中国移动就在2005年底将原来的‘移动通信专家’改为‘移动信息专家’。”从“通讯”到“信息”，不难看出，中国移动已经不能满足于只做移动通讯解决方案。
面对缺少宽带和固网的现实，中国移动也另辟蹊径。据广东移动大客户部的一位人士透露，中国移动目前也在参与固话解决方案，大概是给企业用户先设定一个虚拟总机，再将所有员工的业务打包，资费低廉，且随叫随到。这招明显直指电信的固话业务。
“中国电信也没有停住脚步，目前‘商务领航’有多种模式在尝试，典型的是三种：一种是广州模式，建立一个类似于阿里巴巴的平台，集合产业上下游资源，作B2B服务；一种是深圳模式，也叫‘蓝色魅力’，侧重企业IT解决方案；还有一种是佛山模式，靠政府信息化，来推动企业信息化。”广东电信规划设计院市场室主任陈德全说，“如何将这三种模式进行整合，取长补短，是目前中国电信正在着力进行的工作。”
中国网通VS中国电信 不服不忿
中国电信有“商务领航”，中国网通对应的就有“宽带商务”。针对中国电信“综合信息服务提供商”的定位，网通将提出“宽带多媒体综合信息服务提供商”的对策。
本报记者 李国华北京报道 作为固网运营北方领导者的中国网通，显然不甘心自己在企业信息化这块市场上无所作为。
“中国电信是‘商务领航’，我们是‘宽带商务’。”中国网通(集团)有限公司总裁左迅生接受记者采访时说，“软硬件厂商为我们提供产品，我们搭建公用运营平台，把产业链拉长，发挥产业链共同的价值，最后由运营商来和客户对接。”中国网通给出的也是一份“盟主计划”。
最新的消息是，针对中国电信“综合信息服务提供商”的定位，网通将提出“宽带多媒体综合信息服务提供商”的对策。
对台戏
在6月16日发改委牵头召开的中小企业信息化推进工程暨百万企业信息化培训信息发布会上，中国电信和中国网通的代表同处一室，但却犹如陌路人似的分别坐在两张桌子前向媒体“路演”着各自的企业信息化方案。
“我们的企业信息化战略分三步走，现处在第二阶段的节骨眼上。”中国电信市场总监何志强咄咄逼人地说，“最终中国电信的服务会与企业业务融为一体。”
据何介绍，中国电信面向企业的应用分为三个层面。第一个是基础的电信产品，即电话、宽带以及专线。第二个层面是通信应用，比如视频监控，企业虚拟总机服务、安全邮件、短信群发、企业商务彩铃。“虽然也是通信相关产品，但已经不是简单的传送通道了，已经和企业业务多少有了关系，这类产品是我们现在主推的产品。到了这个层面，企业再换运营商就不是那么舒服了。”何不无得意地说。第三层面就是真正和企业业务结合。例如，某酒店如果是中国电信的客户，用户查询酒店以后，中国电信能将查询客户的资料，按照每周或者每个月一次，为酒店提供分析报告，用户订机票时，系统将会推荐用户去这个酒店住宿。“这时候，通信就是实现业务的手段，所以长期来看，我们会和企业的业务融为一体。”
“信息化不能光喊口号。”左迅生说，网通不仅在山东、河北、陕西已经做出了成绩，在南方——中国电信的传统地盘，也打入了浙江温州、宁波等地。
“中小企业信息化推动是全国一盘棋，中国网通北方固网老大的地位不容忽略。”庞卫国表示，在北方地区，中国网通的实力是超过中国电信的，企业信息化市场的发展，在北方要靠网通推动毋庸置疑。“中小企业信息化要想遍地开花，取得好的效果，产业链上各类厂商在北方的理想合作对象无疑是网通。”
“这个市场不可能由一个联盟或者解决方案通吃，在三部委推进工程大背景下，不同厂商彼此之间的配合将越来越多。” 联想集团大中国区商用台式营销总经理汤如是说。
有厂商代表甚至认为，由政府来主导联盟，才能使联盟外企业不需花额外的代价，获得中小企业信息化市场的机会。“而且，政府主导能够调动各方资源，由企业调动资源会有难度。”
谋3G
“推动中小企业信息化，就像推动国民教育，家长知道要让自己的孩子去念书，但是最终会念到什么程度，不是很清楚。”IBM大中华区副总裁郑小聪指出，中小企业对于所要实现的信息化程度不是很清晰，作为厂商要培育这个市场。
而对于中国电信和中国网通来说，进入中小企业信息化市场，也是在做着培育用户的工作：为3G 到来后，运营商全网运营培育忠诚客户。
庞卫国认为，中国电信和中国网通现在没有移动牌照，但是同样会基于现有的资源和能力去做培育企业客户的工作，即基于固定网络推动企业信息化。
“电信业务产品最终归结为服务，包括所能想到的各种信息化服务，而这种服务具有固网和移动结合的整体性。”庞分析，固网运营商今天的服务更多的是基于固定网络，比如中小企业上网、邮件服务，这些服务具有向移动发展的外延性。通过固网服务，运营商不仅奠定了IT方面的运营经验，而且可以发展更多3G时代的潜在客户。
“在规模效应尤其凸现的电信业，谁的客户越多，规模经济带来的优势就更大。”庞卫国说，电信和网通有了移动网络后，只要在固网应用基础上，加入一个移动模块或者接口，便可以实现全网运营。对于用户来说，只是实现方式多了一种而已。而运营商可以挖掘已有固网用户的潜力，通过移动、无线网络来实现信息化的完整解决方案，这是水到渠成的事情。
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| #1 雨衣甘蓝 发表评论于 2006-6-28 11:26:0055198 |
仔细的看了一遍 |
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