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渠道资源成为空调厂家的“座上宾”
发布时间：2007-11-08
来源网站：hc 来源媒体：中国企业报
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【文章简介】
１０月１６日，美的空调家用事业部在杭州召开内部营销会议，决定全面推广区域销售公司。至此，美的渠道模式又一次发生重要变革，而且是向格力模式靠拢。对此，业内人士并不感到意外。因为此前美的与经销商合资成立了８家销售公司，试点一年多业绩表现极为突出。美的认为，销售公司制度已经与美的空调在市场上实现了完美的契合，全面推广销售公司的时机已经成熟，而且不容耽搁。
其实，在空调行业学习借鉴格力渠道模式的企业并不少见，追逐格力模式似乎成为一种潮流。格兰仕从去年开始在全国成立了大大小小的５３家区域销售公司，虽然在规模上无法与格力相比，但是在形式和管理上还是有很多相似之处。另外，志高、春兰也都组建了类似的区域销售公司。就连合资品牌三菱重工去年也在杭州与当地经销商组建了合资公司。
格力模式的核心是通过让出公司的部分股权，使核心经销商成为公司的“主人”，达到战略合作伙伴关系。在这种模式中，厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理念和向心力聚集在一起，真正体现出厂商高度一体化。这一模式优势在于，当地核心经销商成为“主人”后，利用自己在当地的人脉关系，不仅可以获得当地的重要工程项目，还可以把网络延伸到当地的三四级市场。比较而言，格力模式对网络的控制能力是其他品牌难以达到的，格力能够成为目前行业的龙头，与渠道模式的匹配是分不开的。
其实，在空调行业学习借鉴格力渠道模式的企业并不少见，追逐格力模式似乎成为一种潮流。格兰仕从去年开始在全国成立了大大小小的５３家区域销售公司，虽然在规模上无法与格力相比，但是在形式和管理上还是有很多相似之处。另外，志高、春兰也都组建了类似的区域销售公司。就连合资品牌三菱重工去年也在杭州与当地经销商组建了合资公司。
格力模式的核心是通过让出公司的部分股权，使核心经销商成为公司的“主人”，达到战略合作伙伴关系。在这种模式中，厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理念和向心力聚集在一起，真正体现出厂商高度一体化。这一模式优势在于，当地核心经销商成为“主人”后，利用自己在当地的人脉关系，不仅可以获得当地的重要工程项目，还可以把网络延伸到当地的三四级市场。比较而言，格力模式对网络的控制能力是其他品牌难以达到的，格力能够成为目前行业的龙头，与渠道模式的匹配是分不开的。
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