从爱立信的获胜看电信设备销售

发布时间：2007-06-14 　　来源网站：SPForum　　　来源媒体：Cww　　 点击次数：

　　前一阵一直在听新闻报道，瑞典“哥德堡”号要重走当年的通商路，拜访中国广州，而同时瑞典国王和王后将访问中国，中国的国家主席胡锦涛也将随后访问瑞典。本来以为这只不过是两个国家之间的级别比较高一点的外交活动，直到前天看到一则消息，“爱立信获得中国移动10亿美元GSM扩容大单，就连爱立信的合资公司索爱也获得普天和天音等渠道企业的80亿的采购订单”，一时恍然大悟，原来瑞典国王跑到中国做销售来了，只不过人家这个销售有点Highlevel!
　　说到这，不得不提一点，在电信行业的设备销售中，它区别于其他行业的销售，电信设备的销售往往采取直销的模式，也就是说厂家与运营商之间直接沟通，不通过中间渠道。而在电信设备厂商的销售过程中，往往都是采取客户关系攻关、技术交流、高层公关这几种方式来获得订单，显然瑞典国王属于这第三种方式中的关键人物，也正是由于爱立信将这一招发挥得淋漓尽致，终于使其独得10亿美元大单，从结果上来看，爱立信不可谓不高明啊！
　　中国移动的19省GSM扩容的如此之大的需求，可能在数月甚至几年前就已经被各大电信设备商所关注，他们的客户经理、产品经理甚至高层管理者可能也对此投入极大的心血，然而，Nokia或者说是诺西、Motorola以及中兴等国内外电信设备厂商到头来可谓“机关算尽，终究棋差一招！”

◆　传送网演进的岔路口 方向已明标准难定
◆　传MOTO将推支持EV-DO网络智能手机Nelson
◆　巴拉圭Telecel拓展服务新增22个城镇
◆　爱立信三招深入中印市场：延长运营商付款周期
◆　ySpace中国将推IM软件 时间看用户反馈