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| 为整合资源强化控制? 家电自建渠道误读 |
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发布时间：2006-11-30
来源网站：hc 来源媒体：中国营销传播网
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【文章简介】 |
买方市场的形成以及新兴连锁大卖场的不断壮大，使得厂家在厂商关系的博弈中日渐势微，商家霸权也加剧了厂商关系的不和谐。面对商家咄咄逼人之势，处在利润贫困线上挣扎的厂家也开始“穷则思变”，逼上梁山以寻求对抗商家霸权的长征之路，另起炉灶而重建渠道成了众多制造企业摆脱连锁巨头控制的自然之选。
2004年3月，格力因其在空调销售上与国美发生争执，直接导致双方关系破裂，成为第一个叫板大流通的企业，由此也产生了格力目前广为人知的“专卖店”模式；随后，TCL的“幸福树”多品牌连锁专卖店计划以及美的的4S店计划等也相继出炉。在此背景下，很多人也就认为现在家电制造厂家开专卖店，是在自建渠道。事实上这只是家电制造厂家的一种商业化介入，并非所谓的自建渠道。
真正的厂家直接自建连锁专卖店的成功率是很低的，正确的做法其实是它们利用自身制造品牌的号召力和影响力来整合经销商资源，由经销商按照连锁专卖店的运营体系和管理要求进行经营，待条件成熟以后，厂家再通过增资扩股、经营参与等多种形式逐步加强对专卖网络的控制，最终形成所谓自建。下面我们结合格力的例子来展开分析。 |
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