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| 家电厂家"自建渠道"：应从三因素考虑 |
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发布时间：2006-08-24
来源网站：hc 来源媒体：全球品牌网
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【文章简介】 |
销售渠道是整个市场营销销售链中至关重要的一环，一个好的销售渠道必须兼具流转通畅、成本低、回报率高等特点。一直以来这也是所有家电家苦苦摸索的问题。对于任何一种产品的渠道建设来说，最重要的是如何在追求市场最大化的情况下使企业成本最小化。在决胜终端、终端为王的今天，为彻底推行自己的营销政策，彻底控制市场，实现品牌经营。很多厂家选择自行建设销售渠道，自建分公司、办事处甚至终端店等。这方面已有成功的案例：从1996年开始，TCL先建设自己的销售网络，使产品更畅通、更及时地推向市场，从而争得了商机。同时，自建销售网络，使得其在市场秩序、价格掌控等方面拥有非常大的自主权，从而比较有效地掌握了市场。从某种程度上来讲，自建网络对TCL当初产业资本“统一全国”发挥了重要作用。无独有偶，华帝最初的崛起，归功于自建渠道全国各地专卖店连锁体系的模式成功。如今的格力走上了自建渠道之路……
我们知道，任何企业渠道的建设，都得要考虑投入产出比、经营风险、管理方式等多方面的问题。厂家自建销售网络，虽然使其方便控制渠道，在销售规模、价格掌控等方面拥有很大的自主权，从而能更有效地掌控市场。但其自建渠道的首期投入成本却是相当高的，对公司的管理也提出了更高的要求，且后期维护费用亦是一笔相当大的开支，除非能保证产品单体利润和销量。所以一般来说，只有足够实力的企业才会采用此方式，但这毕竟也是未来渠道发展的一种趋势。其实也许只有像格力这样财大气粗的品牌厂家才可以在现在这种激烈竞争的条件下自建渠道大搞专卖店建设，众多经销商的支持就是其最强硬的后盾，所以格力才敢于和国美手而坚持自己的营销模式。国内各家电厂家能象格力这样做的毕竟不多，在产品毛利越来越薄的家电行业，能有这个实力魄力实现渠道自建的厂家委实不多，笔者认为，对于中小品牌产品的渠道建设，目前仍然是以代理、经销商等传统模式作为首选比较稳妥。
厂家自建建渠道必须具备的一定的条件： |
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