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| 主导运营商竞争策略分析 我的地盘以攻为守 |
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发布时间：2006-07-04
来源网站：CCID 来源媒体：通信产业报
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【文章简介】 |
主导运营商时刻面临着棘手的问题：新的商业用户入网的同时，又有大批老客户离网流失；业务与收入总量增长相对趋缓，增量却不增收……在行业市场中，大客户的依附感较强，凭借优势的资源和长期友好的合作，这部分客户一般较好地被本地主导运营商所把持。所以，竞争运营商把主要精力放在对商务客户的争夺上。对此，主导运营商必须采取不同于以往的策略，保持自身优势。
不能“见招拆招” 目前，绝大部分省市本地主导运营商应对商务客户抢夺还只停留在“见招拆招”的层面上，没有在源头上做到未雨绸缪。面对竞争，主导运营商通常的做法是：责任到人，任务量到KPI，给予商务客户经理一定的资源(包括价格控制权限，客户维系费用等)，让其在激烈的竞争中自主发挥。
虽然这在一定程度上给予商务客户经理较大的主动性，但也会导致一些问题。第一，商务客户经理素质良莠不齐，随着竞争的加剧，本地主运营商的新产品推陈出新的速度加快，对商务客户经理的要求也越来越高，而一定比例的商务客户经理还不能适应新的竞争需求，不能够在第一时间学习、领悟产品特点，往往成为一个好的产品方案推广的瓶颈；第二，造成市场规则的混乱，不同楼宇、专业市场、工业园区等资费混乱，随意打折和随意优惠；第三，阻击效率不高，以商务客户经理个人为中心，其精力、能力、责任感都可能成为竞争对手打开市场的缺口；第四，不能发挥本地主运营商规模作战的优势，以地市、省公司的战略不能传递到前线，不能有效地指导市场；第五，尚不能做到客户流失前的预警，等到发现客户远离时，关怀往往为时已晚。 |
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