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- 化妆品企业杀客户与经销商反杀的博弈谁主沉浮？
- 来源：C2CC美妆博客 发布日期：2009年09月27日 16:47
- 前几天去拜访客户在酒桌上客户倒开了苦水，年初时订年度任务时就很恼火，因为09年比08年增长了近一倍，去年任务费了牛二虎之力勉强完成，今年的任务更是泰山压顶。尽管这样还是不能放过我们，公司又要开会增加新任务，经销商大户也是寄人篱下备受欺凌。
无独有偶在青岛地区的同学通电话发牢骚，说今年生意还可以，但是正在和厂家闹别扭品牌太牛了，今年的任务比去年增长一倍，没有商量的余地如果不签合同马上取消代理权，厂家人员态度粗暴非常牛气，让人恨的牙根直痒痒。难道经销商就应该沦落到如此的境地吗?
近两三年来流通品牌在频频撤换区域经销商，很多主做一支品牌的经销商遭遇灭顶之灾，经销商元气大伤从此一蹶不振。杀大户经销商并非流通品牌的专利，现在国内几个终端知名品牌也在上演杀经销商的大动作，经销商的悲剧命运在一次一次的重演。
厂家太霸道品牌太牛气经销商不服气，所以最后的结果只能是经销商被厂家杀掉，经销商难道就是任人宰割的羔羊吗，难道就没有应对的办法吗?经销商完全可以让品牌低头让厂家俯首称臣。
品牌杀大户的办法：品牌撤换经销商杀大户的原因有很多，其中最重要的原因是经销商到处串货。资深大户经销商在全国范围都有熟悉的客户，为完成任务他们可以随心所欲的冲货串货，山东的货可以串到海南，东北的货可以串到云贵市场，东西南北无所不能。
大户经销商为完成任务到处串货扰乱市场，不执行厂家的销售政策，最关键是完不成年度的任务，还与厂家唱对台戏对着干，不按照厂家的要求做品牌推广做分销，或竞争对手的抢品牌等因素，这些因素都可能会被杀掉。
厂家对串货与冲货深恶痛绝，因为串货扰乱市场秩序影响经销商的信心。厂家一贯的态度是控制经销商串货，对于扰乱市场被杀掉的大户经销商被杀掉是自食其果。但是厂家不讲道理杀掉经销商应该付出代价得到教训。
品牌撤换经销商杀大户最主要的原因是为了业绩，现在终端品牌在拔苗助长大跃进，品牌每年以50%——100%的速度增长，完全违背市场规律和自然规律，厂家的老板把自己当成无所不能的神人，经销商要完全听自己的，市场也要完全按照自己的想法发展，品牌必须按照自己的想法提升，今天是新品牌明天是名牌后天是世界品牌，一切都要提速一切都要按照自己的规矩来，如果经销商不配合只有被杀掉的下场。
很多经销商在倒苦水发牢骚，自己辛辛苦苦做起来的品牌辛勤耕耘的市场，多年维护的客户与顾客都拱手让给别人，最可恨的是拱手让给自己的竞争对手，大户经销商只是替别人做嫁衣的角色，多年的付出收获的时候绝大部分的利润被厂家拿走。
厂家高估了自己高估了品牌的实力，一个品牌一个县级城市做一百万，一个地级城市数百万，这样的任务对于品牌目前的层次很难完成，厂家明知不可为而为之。这样的任务没有几个经销商可以抗得住，厂家和经销商由于无法调和的矛盾形成对立。
最后的结局还是厂家胜利品牌唱歌，因为上游厂家具有不可逾越的优势，经销商把钱交给人家命脉在品牌手中，我们见惯了厂家随意更换经销商，只要不按照厂家规矩品牌的要求，厂家毫无商量的余地杀掉大户经销商。
厂家杀大户杀经销商有几个动作应该注意：1.把年度任务经销商抬高到无法完成的地步，逼迫大户知难而退自己放弃；2.年度任务不减少缩小经销商的地盘；3.逼迫经销商做商超渠道；4.逼迫经销商做乡镇分销；5.逼迫经销商放弃商超渠道放弃乡镇市场；6.减少物资支持人为设置障碍。这些都是厂家要杀掉经销商的信号，遇到这样的问题应该早做准备。
从合作的层次工作的效率以及物资的支持，老板的态度接待规格就可以分析厂家的动向，通过研究分析经销商就可以判断出问题，早做准备防患于未然。
紧密合作层次：合作的层次与工作表现可以分析厂家的变化，合作初期客户的要求一般会100%的满足，客户需要物资厂家会马上办理并且还会多给，厂家的老板也非常重视客户的意见和建议，经销商和厂家双方相见甚欢，如果经销商去厂家办事老板会亲自接待，规格非常高接待非常好，经销商感觉厂家非常够意思。
利益驱动层次：厂家开始向经销商要业绩要回款，经销商不接受厂家的意见，厂家会用更大的利益促进客户继续努力完成，经销商的额外要求也会得到一定程度的满足，但绝对不是100%的满足，这时候的厂家开始听不进经销商的意见和建议，双方开始面和心不和开始同路而不同志。
纯粹生意合作层次：厂家开始完全按照自己的思维做事，要求经销商怎么样怎么样，如果不服从厂家的管理，厂家开始刁难经销商开始设置障碍，其实这个时候聪明的经销商应该明白，厂家开始一意孤行是经销商唱赞歌的时候，这也预示着厂家开始拔高开始大跃进的信号，厂家开始以种种接口种种理由压任务，减少支持逼经销商做分销，在任务不变的情况下缩小经销商的地盘。
分道扬镳结局：厂家开始飞扬跋扈不可一世，所有的业务人员工作人员开始牛气，不讲道理说话趾高气扬，动不动就是爱干不干，如果不干就说一声。厂家牛气到这种地步经销商开始沦为奴隶的开始，所有的经销商自己衡量现在的合作在哪个层次，自己想一想应对的措施。
厂家杀掉大户的原因是：1.经销商不能完成实现约定的任务，2.经销商对厂家的任务置之不理我行我素，3.经销商不重视品牌，4.区市场覆盖率太低渠道建设不力，5.发现实力更强大的经销商等，完不成任务和与厂家对着干最容易被杀掉。
经销商被杀掉的原因也很多：1.不堪重负完不成年度任务，2.与厂家高对立唱对台戏，3.市场推广不利，4.冲货串货扰乱市场秩序，5.被竞争对手强走品牌。
通过法律手段维权：厂家法律意识的淡漠简直是法盲，经销商完全以依据合同搞厂家违约，厂家的霸王条款和不平等条约法律一概不支持，经销商完全可以按照商务合同纠纷的理由起诉厂家，通过法律手段制约厂家保住自己的经销权，保住经销权也可以降低自己的损失，通过法律手段维护自己的权益不受侵害。
因为厂家的条款违背市场规律就是霸王条款，只是经销商嫌麻烦不愿意那样做，只好忍气吞声的接受厂家的撤换，最后吃亏的还是自己。
通过资本实力保住经销权：通过资金实力买断经销权，在山东市场有经销商500万买断品牌代理权，很多经销商觉得这个代理太傻，但是经销商已经把主动权牢牢的控制在手中，厂家想换经销商无人敢接，因为数百万的货物谁也接不住，资本型经销商完全可以保住经销权。
通过网络优势保住经销权：经销商要加强网络建设谋求做大做强，终端为王成为区域的老大，品牌只要做本区域必须与自己合作，如果品牌离开自己绝对不可能做起来，也不可能达到厂家的期望，一支独大是经销商被厂家推崇品牌追捧的香饽饽。
在山东滨州凯达日化就是鲜明的例子，绝大多数品牌只要来必须找凯达，否则品牌不可能把销量做大，因为凯达在整个区域的专卖与商超，县城与乡镇拥有数百家客户资源，品牌做牛也不敢杀掉经销商，因为杀掉经销商等于杀掉自己的品牌。
区域市场的一致独大就可以与厂家与品牌具备对等的地位，只有具有对等的地位才是制约厂家杀掉自己的最重要的筹码。
成立商会组织：区域的经销商成立商会组织，大家抱成团成为一个集体，当自己的合法权益受到侵害的时候，当遇到厂家霸道不讲道理品牌牛气太欺负人的时候，商会组织大家一起给厂家谈判，要么取消霸王条款要么玉石俱焚，整个区域的经销商联合起来一起砸烂品牌。
玉石俱焚的办法：打折促销半价销售把价格搞乱，抛弃品牌之前把品牌变成遍地开花的滥品牌，变成所有同行都退避三舍的滥品牌，品牌搞乱以后两年时间不可能东山再起，两害相权取其轻厂家全局考虑就会做出合适的让步。
经销商的力量大的时候品牌只有低头，经销商组成商会组织的时候，就是厂家规矩品牌谦虚的时候，这样的做法厂家即使杀掉经销商品牌也会失去市场，所以厂家不敢轻易杀掉经销商。
案例分析：温州在全国都有自己的商会组织，商会团结起来维护自己的权益，同时帮助新人创业，为后来者提供资金信息和资源，老人帮助新人先来的帮助后来者，形成一个很强大的商会团队，温州人的身影遍及全世界。
加入WIO组织以后国际贸易摩擦不断，贸易保护与反倾销官司不断，单独靠一家企业实力单薄无法应诉，商会组织与协会组织号召大家一起应对，打官司一起出钱出力打赢官司一起受益，把弱小的力量联合起来团结起来就是巨大的力量，这样的力量足以和厂家抗衡与品牌对抗。
弱势群体只有联合只有组成团队成为优势群体，才能与霸道厂家牛气的品牌抗衡，只有这样才能制约厂家老板无法控制的私欲膨胀。
分散投资分散风险：经销商多做品牌禁忌把鸡蛋放在一个篮子里，胶东市场有个客户被广州的品牌压得喘不过气，但是还要忍气吞声的坚持做，企业只有一支品牌做得不错，如果放弃品牌企业很快会趴下，厂家也非常了解这一点，所以压得大户没有力气再接第二只品牌，这样就会陷入恶性循环的圈子出不来。
大户经销商必须按照做强一个品牌，做大一个品牌做好一个品牌的战略，品牌规划的三个一战略。要走多品牌发展战略保护自己，如果受厂家欺负的时候先把市场搞乱，把品牌砸死以后留下烂摊子让厂家去收拾，然后用其它品牌取而代之，专卖店经销商可以把品牌雪藏，也可以把价格搞乱让品牌成为垃圾品牌后放弃品牌。
战略联盟组织：经销商战略联盟势在必行，以省为单位或以地区为单位，必须联合起来共同应对厂家的霸道品牌的牛气，大家团结起来共同与品牌抗衡，很显然品牌将会处于劣势，如果大家成立战略联盟才真正做到终端为王。厂家权衡利弊一定不会因小失大，因为厂家不可能为小利益而损失大片的市场，目前区域市场已经出现战略联盟组织，已经取得非常好的效果。
商会组织与战略联盟必须解决团结的问题，因为大家不团结厂家可以各个击破，最后受伤害的还是经销商自己。
成立联合组织成立战略联盟组织，是经销商改变被动局面的最佳选择，经销商只有联合起来才具备与厂家与品牌对等的地位，只有地位对等双方才可能相互制约，相互尊重相互促进共同发展，商会组织与战略联盟是反杀策略的最佳选择，大户经销商赶快团结起来对付那些牛气的品牌，对付那些霸道不讲道理的厂家吧。
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