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- 横向联盟：如何打开现代医药商业那扇窗
- 来源：医药经济报 发布日期：2009年06月11日 16:11
- 生意社6月11日讯 诸如杭州邦达这样的第三方医药物流的兴起，为医药商业企业借助真正的第三方物流结成联盟体打开了一扇窗户。主要从成本-效益比的角度考虑，杭州邦达不仅可以与众多上游供应商结成联盟，而且还可以与众多医药商业批发企业（含连锁药店等）结成联盟——对这些医药商业企业而言，就是典型的横向联盟。
现代医药商业的发展，无论是快批、快配型医药商业，还是第三方医药物流，或者是代理主导型商业公司，都离不开“联盟”两个字。
“联盟”的本质是两个或两个以上的经营实体，能够因为社会分工、业务流程、供应链管理等方面的需要而结成的短期或长期的业务合作关系，产生协同合作效应，并最终成为稳定的利益共同体。
地位上升
医药商业，特别是我国传统意义上的商业批发企业，实际上就是中间商，它的上游是生产企业，下游是终端客户。一个成功的中间商，既要有稳定而可资选择的商品供应资源——供应（采购）联盟，又要有稳定而又相互依赖的终端客户资源——终端（分销）联盟。同时，如果医药商业还有大大小小的同类型合作伙伴——横向（调拨）联盟，那么从传统意义上看，这样的医药商业因为具备这三大联盟资源，肯定就会是一家运转正常的商业批发公司了。
在计划经济向市场经济转型的过程中（医药经济，特别是医药商业，相对于其他行业，这种转型明显滞后一些），这种联盟大都带有行政指令色彩，虽然企业不一定清楚、也不一定关心如何联、为何盟的问题，但从商业批发公司履行政府赋予其商业职能的情况来，效果似乎还不错。但是，随着上世纪90年代以来我国市场经济地位进一步确定，尤其是本世纪初，在医药流通领域，由于类似湖北九州通这样的商业快批的出现，原有的在行政指令下运行的整个医药商业体系，越来越不适应医药终端市场的变化，医药零售市场逐渐产生了第一、第二终端乃至第三终端这样的细分市场，原有医药商业联盟体开始分化甚至分崩瓦解，新的商业联盟开始重新组合、积聚。
在此种情况下，商业快批也正适应和推进了新的商业联盟形式和方式，比如通过自身物流配送能力建设，进一步密切和巩固了上游供应商的采购大联盟，与下游终端建立了具有排他性的分销配送联盟，同时，也有意削弱和减少了调拨联盟。正是基于这种新的联盟方式的调整和对联盟体成员核心业务功能的强化，九州通的快批模式才能从众多医药商业批发企业中脱颖而出。
而随着医药商业批发企业竞争的加剧和整个终端市场以及医药健康消费需求的变化，医药商业的联盟对象和方式也随之发生变化，比如医药商业强调总代或高毛利贴牌产品的购销，同时健康品生产企业也成为医药商业下一步的重点结盟对象，层级分销体系重新受到市场重视，横向联盟的地位上升，医药商业批发公司发展连锁经营（药店、诊所）成为一种趋势——先前终端联盟中的一部分成员，现在也成为一体化的对象，原有的联盟体成员关系要求进一步分类厘清。
新模式
现在医药商业联盟的问题是，纵向联盟都开展得不错，特别是那些大型商业批发企业和区域龙头（国药集团国药控股、九州通集团、上药集团、广药集团、南京医药、徐州淮海等），而横向联盟（特指没有产权关联的医药商业企业）则明显不力。我们不清楚医药商业曾经在市场上较为普遍的横向联盟是因为强调物流配送“一步到终端”导向所致，还是这种横向联盟已经因为大型医药商业——全国性和跨区域龙头的出现，而使之内部化了。总之，在大型医药商业主导的竞争市场上，特别是当它具备较强的终端渗透力和自有网络运营力的情况下，指望这类企业倚重外部力量进行同类型医药商业开展横向联盟的可能性已经不大了。
与此相反，诸如杭州邦达这样的第三方医药物流的兴起，则为医药商业企业借助真正的第三方物流结成联盟体打开了一扇窗户。主要从成本-效益比的角度考虑，杭州邦达不仅可以与众多上游供应商结成联盟，还可以与众多医药商业批发企业（含连锁药店等）结成联盟——对这些医药商业企业而言，就是典型的横向联盟。如果因为有区位、批量/次分销条件的差异，这些商业联盟中的医药批发企业，肯定可以形成分销（批发）的层级关系，而这恰恰就是医药商业批发企业为何要构建横向联盟的一个重要原因。
根据笔者调查和掌握的一些材料看，一些从市场竞争中涌现出来的实力型中小型医药商业批发企业，特别是那些既有产品代理背景，同时又有相当的物流配送能力或者能够用好第三方物流的商业企业，它们很有可能会在医药商业的横向联盟方面有所突破，例如深圳中康福药业集团、广东思明药业、青岛尚达等。
然而，这些医药商业批发企业如何发展横向联盟呢？我们下期再与大家探讨。
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