-
- 行业情报 > 日化 > 正文
- 王广伟：第三代化妆品经销商的崛起
- 来源： 发布日期：2009年05月26日 16:48
- 中国在崛起，中国的化妆品行业也一直在崛起，其中可以体现为三个方面：一是中国化妆品企业思维方式的转变，由中国制造转变为中国品牌；二是中国消费者购买思维方式的转变，由购买化妆品转变为购买符合自己个性的化妆品；三是化妆品内经销商也变得与时俱进，让中国化妆品品牌有了更有“力”的销售途径，也让更多的消费者有了更多的消费选择。
中国化妆品经销商大体经历过以下三个发展阶段，可以依据中国改革开放三十周年为依据。第一阶段是改革开放的前十年，在众多化妆品经销商还不知道什么是化妆品的时候因为偶然的机会接触了化妆品这个行业发现其中有丰厚的利润从而进入这个行业，他们大多没有经历过什么正规的培训和销售方面的引导，他们成功的关键是因为敢干、敢努力。第二阶段是改革开放的第二、三个十年，随着中国国外化妆品品牌的进驻他们从跨国公司品牌身上学习到了很多的营销类、品牌运营类的知识，自身的实力也获得了极大的提升。第三阶段是2000年以后，很多经销商都有了充足的资金，有了足够的理论支持，他们也转变了，变成了第三代经销商。
那什么是第三代化妆品经销商呢?他们有何种特质?王广伟认为可以通过品牌、渠道、消费者、内部人员、管理方式等方面的经营来评断。在第三代化妆品经销商的自身来看，他们年龄在30-45岁之间有更为优秀者甚至在30岁以下，他们受过正规的培训、教育；有自己独特的运营观念，不会为外来的一些观念或浮躁的招商营销行为所迷惑。如签定1000万的销售合同厂家适时提供300万的省级电视媒体或平面媒体广告支持、打100万元货款赠送一辆本田汽车、进货后厂家派销售人员进行推广帮助等短线品牌的操作手法。因为他们知道，所厂家所投放的广告是在销售合同的基础上的如果有一个月不进货或不按时进货，厂家的广告投放协议就形同废纸一张。所谓的进货赠车也不过是厂家为了占用经销商的资金流和仓库库存手段。所谓的厂家派销售人员支持也不过是来了后看看库存、培训下产品知识、巡视一下经销商的铺货情况而已。
在经营品牌的方面，第三代化妆品经销商拒绝做低价格的流通类品牌选择的是做高附加值的品牌。因为他们知道越来越高的渠道销售费用、运输成本和人员公司的攀升导致企业必须经营高附加值的产品。因为低价位的品牌已经越来越不为消费者所触动，消费者的需求也在转变，消费能力也在大幅度提升。如临沂地区的化妆品经销商王善合，他所经营的品牌不是在乎产品的价格有多么低，不在意厂家的宣传海报、广告片有多么的诱人，而是看厂家是否有做品牌产品的意识，如果厂家有这么面的表现才是与他合作的基础，离开这个基础就是一切免谈。
在经营的渠道方面，第三代化妆品经销商大多只会做一个渠道或一个区域范围，不会象以前一样无限制的扩张。他们会只做商超市渠道或是只专柜、只做化妆品专卖店，例如山东东营地区的高忠良他只做商超市的运营，在东营地区只要是提起运作商超的行家里手，大家想到的都是他，而他所经营的商超里面不论是堆头的展示、货品的陈列、商场的形象包装等，都占了主导地位，是其它竞争对手所无法比拟的。潍坊地区的黄元光他只做化妆品专卖店的运营，他有一支30多人的化妆品专卖店活动队，每月按时定期地给专卖店进行品牌宣传、现场产品试用以及消费者购买产品后的美容服务等。您或许会问他们是否会因为只做一渠道而丧失更多的销售市场和销售利润?答案是否定的，因为他们知道“聚焦”的力量，阿尔里斯曾经说过品牌运营应该聚焦，聚焦才能够决定企业的未来。事实上，现在的第三代化妆品经销商也深谙其中的道理，渠道集中了，各种运营成本都会降低，如运输路线的问题、促销人员的问题、培训成本的问题等等。他们渠道集中后，销售额不但没有降低，反而是呈现逐年快速增长的势头，也也暗合了GE“只做第一”的观念，从而成为了区域内的强势经销商，越来越强越来越赚钱。
在消费者经营方面，第三代化妆品经销商不再是象以前一样消费需要什么就经营什么品牌，而是看看消费者的需求是否和他们的经营思路是否吻合，如果不一致他们会毫不犹豫地把消费者“开除”掉。众所周知，消费者就是上帝，消费者的需求就是企业利润来源。可是第三代化妆品经销商他们只选择符合自己渠道定位的、符合自己经营品牌定位的消费者，现在你可以到一二线城市去看看经销商的仓库，要么他们经营的要么是年轻人使用的小护士、颐莲等品牌、要么就是中年人使用的佰草集、羽西品牌、要么是特殊供效的薇姿、霸王品牌，但无论你怎么看，在他们的仓库中都会清楚地感觉到他们主要做的渠道和要面对的人群。因为经历了太多的诱惑和冲动后，第三代化妆品经销商变得很理智他们知道自己需要什么模样的消费者，也不会再因为销售人员忽悠或消费者的不同口味需求而把自己经营得象杂货铺一样高中低档的化妆品全有、不同年龄段的消费者品牌都在。
在内部人员方面，第三代化妆品经销商更加注重对公司内部人员的培训。他们更加清楚地认识到，雇佣纯粹低成本的人员实际上是一种浪费，而要雇佣很优秀的销售或促销人员则会付出很大的代价，因此他们选择能力一般的人但是给予业内中高水平的待遇，并加以大规模的密集的培训让销售员工获得极大限度的提高，通过员工的成长而获得企业利益。而不是象以前一样实行拿来主义，雇佣的都是都有现成的渠道的从业时间5年以上的人士，因为太多的经验教训让第三代化妆品经销商体会到人的思维是有惯性的，如果雇佣业内经验太长的员工会有一定的思维定势也更加不容易让其与企业相融合。
在管理方面，第三代化妆品经销商因为有了很高的学识、阅历，所以他们的自我观念和个性化管理更为突出。在经历了广告就是销量、渠道为王、促销为王、终端拦截就是一切之后，第三代日化经销商变得不再盲目他们会根据本地区的实际特点选择适宜销售的品牌，选择性地进行销售方式判定，摒弃一些不优质的消费者并通过不断的培训让更多的企业内部员工工作热情更高、更轻松、赚得钱更多。
综上所述，第三代化妆品经销商他们独立、自主、知道自己能干什么并更加知道自己不该干什么。他们在经营者化妆品品牌，同时也在经营者自己的品牌，人们习惯性地把这第三代化妆品经销商称之为“品牌运营商”。
-
