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- 3G价格战该怎么打？
- 来源：爱蜂窝 发布日期：2009年05月18日 14:51
- 随着中国联通大爆炸式的推出“沃”品牌，三大运营商的3G大战算是正式鸣锣开打。从传统广告宣传到互联网评论，几大战场都是如火如荼。不过归结起来，还是集中在话音和无线上网的速度和资费上。
这是发展的必然，3G发展的第一阶段必然是“抢用户”、“抢流量”、“抢话务量”，竞争焦点肯定将集中在这些基础业务上，而武器就是资费和速度，再加上终端。相对来看，网络速度和终端可以做文章，但急不来，只有资费是运营商可随便把玩的。所以，可以肯定的是，价格战在3G发展初期还会大打特打，直到资费回落到运营商成本和利润之间的那个均衡点。
但是，价格战不等于赤裸裸的白刃战，那样的话只会三败俱伤，并且老百姓也不会买账——因为谁都希望资费越便宜越好，免费最好!
可惜的是，到目前为止，三大运营商在价格上采用的还是白刃战，偶尔也会有一些预存话费捆绑的小把戏，但并不是所有用户都买账。
那么，3G价格战到底该怎么打?
首先，处于不同市场地位的资费策略有很大差别。资费必须要总体竞争策略一脉相承，市场地位不同，即使针对同样的一群人，资费策略也不同。以中国移动为例。中国移动目前市场份额达70%，部分地市甚至更高，随着市场的发展市场份额必然会被削低，所以，中国移动目前的竞争核心是保有现网用户中的中高端用户。预存较大金额话费送终端/话费等是最常用的方式，用户不一定乐意，尤其是在经济不景气的大环境下，因为需要一次性投入较大金额;并且这样一般也只能捆绑半年至一年。更好的方式是折扣：可以基于用户的在网时长(在网时间越长，给予的折扣越高)，也可以基于话务量和消费金额等(打得越多越便宜，或者话费到一定的限度返还话费或者积分或者礼品)。折扣最大的好处是降低用户的一次性较大的投入，并且也能保证运营商的基本收益，还能体现对用户的关怀。
其次，针对不同的客户群，资费策略也应该不一样。比如：针对学生用户群，他们的ARPU值虽然不高，话费消费也不多，但数据业务使用多，且潜力大。针对这些客户，完全可以给予话音较大程度的优惠，比如五折，以吸引他们长期在网，然后通过数据业务提升他们的价值。还有一类摇摆用户，很快就是批量出现，因为中国电信正在加速生产这样的用户。所谓摇摆用户其实就是双机用户，一手拿一家运营商的手机打电话，一手拿另一家运营商的数据卡上网，对待这样的用户怎么办?在资费上，最好的办法是：同时使用话音和数据卡的用户，给予话费和上网流量的双重折扣。
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