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- 海宁：展望新年品牌培育新规划
- 来源：海宁市烟草专卖局（分公司） 发布日期：2009年02月13日 15:21
- 随着卷烟工业企业重组和卷烟品牌整合工作的顺利开展，卷烟品牌的切换也逐渐频繁起来，对于零售户来说，原来在销售中占据主导地位的省产卷烟的货源逐渐减少，由省外名优品牌卷烟填补，随着卷烟品牌整合力度的进一步加大，新品牌上市也越来越频繁，品牌培育工作更显得尤为重要，因此，做好品牌培育是海宁市烟草专卖局（分公司）2009年的首要业务工作。
在2008年品牌培育工作上该市局（分公司）主要做了以下几个方面：
1、实行了客户经理片组管理制度，提高品牌培育队伍的整体素质以及团队协作能力。品牌培育不是一朝一夕的事，而是一项长期性工作，必须有一支责任心强、专业能力强的队伍。因此在平时对客户经理开展培训，重点进行了包括品牌知识、培育技巧、能力提升等，把对品牌知识的应知应会作为客户经理素质提升的重点环节。片组制度的实行也提高了客户经理的工作积极性与竞争性，促使客户经理不断学习、思考、对比、分析、沟通，有效提高了服务客户、培育品牌的能力和水平，为品牌培育工作的开展奠定良好的基础。
2、积极开展了零售客户培训，覆盖面达到了40%，包括请进来以及走出去培训。客户经理是烟草公司与零售客户联系的纽带，零售客户则是烟草商业公司与消费者的一个联系纽带，在卷烟流通中发挥着至关重要的作用。因此对其进行卷烟培育推广培训是很有必要的，在对零售客户培训中邀请工业公司重点介绍新品牌卷烟的包装、吸味、价格等特点以及背景资料，使其对所经营的卷烟有比较直接客观的了解，针对不同的消费者开展推广卷烟，使消费者进一步了解相关品牌的相关信息，从而做好品牌的培育工作。
2009年品牌培育主要从以下几个方面：
1、做好品牌培育的定位。一个卷烟品牌也不可能适合所有的零售客户进行销售。在经营能力相同的客户中，也有着一定的不同，有一些是适合品牌的培育而的一些就不一定适合品牌的培育工作。如：在我片区在卷烟销售能力好的客户中，有一些是以销售卷烟为中心的，而有一些是以销售副食品为中心的，这些客户在卷烟经营能力上是差不多的，但在卷烟品牌培育的选择上还是以销售卷烟为中心的一些客户最为合适些。因为以销售副食品为中心的客户，虽然卷烟销售能力很强但卷烟始终是一个副带品，在卷烟销售过程中卷烟的零售价格、卷烟的宣传等方面都不能达到一个理想的期望值，这对卷烟品牌的培育是很不利的。而以销售卷烟为中心的客户他们能很好的把握零售价、做好卷烟的宣传，是比较适合品牌的培育。
2、做好市场细分。不同片区的主销品牌就可能有不同的差别，像城镇、商业区、居民区、工业园区卷烟销售差别就不同，所以在进行品牌培育时，应该细分区域市场，有选择性、有针对性的培育品牌。客户经理可以根据情况来对品牌培育进行市场分析，客户分析。每个零售客户的经营情况都不相同，而且都拥有其相对稳定的消费群体，容易产生销售结构性差异。针对这种情况，客户经理在进行品牌培育时就要根据客户的类型进行分层次的品牌培育，做到因人制宜。在部分辖区内外来人口流动比较频繁，客户经理在进行品牌培育时，就要因地制宜、因人制宜，适当推荐一些符合他们口味的省内外卷烟。对于卷烟品牌培育而言，开拓市场，拓宽销售渠道，提高知名度是前期的基础工作。要注意多和零售客户沟通，因为零售客户直接面对消费者，通过积极的推荐，才能使需要培育的品牌更快的走向市场，提高认知度，拥自己的消费群。
3、做好货源供应。由于货源不稳，再加上市场竞争激烈，品牌更换频繁，客户也会觉得很烦躁，品牌的替换这也是品牌培育工作的难点，在保证短时间内不会断档的情况下，选择一些有市场潜力的品牌进行重点培育，建议零售客户可以订购替代品牌来弥补库存的不足，以确保同档位卷烟供应的形势。正确的营销措施是加快品牌培育的必要手段，尤其是替代品牌的培育，只有被消费者所熟知，才能有效提高品牌的认知度，进一步提升市场占率。对于销售面欠缺的培育品牌，必须对其吸味、质量、包装等方面加大力度进行宣传。要挑选销量稳定、配合度好的、接受新事物能力强的零售户作为这部分品牌培育的目标。
卷烟品牌培育初见成效后，更需要积极去关注、维护，做好市场信息的采集和反馈等工作，及时掌握市场上个品牌的动向，趋势。在每一个品牌上都要花百分之一百的精力来进行培育工作，这样才能更有效地培育好品牌。
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